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「1,000種產品各賣1個」或「1種產品賣1,000個」
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「1,000乘上1等於1,000」,「1乘上1,000也等於1,000」,但是這兩個數學方程式對產品行銷來說卻代表不同的邏輯。2006年有本暢銷書叫做《長尾理論》,如果翻譯成白話文就是在討論企業應該選擇「1,000種產品各賣1個」或「1種產品賣1,000個」。

如果將P設定為「產品種類」,Q設定為「產品銷售量」,不同企業在增加P或增加Q的難度可能大不相同。但是可以確定的是對單一產品來說,銷售1個與1,000個的門檻一定差很多,如果是要求單一商品賣出10,000個或更多的數量的難度肯定更高。

P(產品種類) x Q(產品銷售量) = 營業額

希望透過7-11等便利商店銷售產品的廠商,整天思考的應該都是如何把單一產品在整個市場的銷售量放大,但是7-11每天只要思考如何讓每個產品都能有「一次」成交紀錄就可以。同樣的事情也發生在網路購物業者。

台灣的網路家庭公司PCHome今天備註一的數據顯示,曾經有6,693,247人次在該網站購買產品,您有幻想過貴公司的產品能有這麼多消費者嗎?我想除非您剛好在Yahoo上班,否則這個數字大概對您來說根本就是天方夜譚。
備註一:數據取自於2006/9/24,PCHome 網址 http://shopping.pchome.com.tw/

過去80/20的管理學法則告訴企業經營人員「80%的業績來自20%的產品」,企業多半遵循這樣的理論,因此都把行銷資源配置在少數暢銷商品,也就是有80%的多數商品被認為不具銷售力因此被忽視。但是網際網路的出現加上資料庫的處理能力讓這個理論被嚴重摧毀,現今企業內有99%的產品都有機會銷售,那1%銷售量好的產品所帶來的營業額,可能不及這99%產品的總營業額。當所謂「大眾產品」不再萬夫莫敵,個別或精緻化的「小眾產品」日益重要,您是不是也應該想想下列問題:
1. 公司目前產品銷售的種類與銷售量之間的關係如何
2. 競爭對手與潛在競爭者用怎樣的產品策略與銷售方式
3. 產品的銷售週轉率是否快速,銷售量是否成長中
4. 資源應該如何配置於「產品銷售能力」與「產品研發能力」

行銷智慧:80/20 法則已經由口號走向歷史中

備註:數據取自於2006/9/24,PCHome 網址 http://shopping.pchome.com.tw/


作者簡介:腦後有反骨的CK江亙松

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客戶因為「他的需求」還是「你的供給」買產品?
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客戶因為「他的需求」還是「你的供給」買產品?這個問題看起來很簡單,大部份學行銷或者做生意的人都知道答案是「應著客戶的需求才是銷售的最佳捷徑」,但是幾乎都沒把這件事情放在心上,因為一般企業對於業務人員的職業訓練方法都是遵循「瞭解產品、找到對象、銷售產品」這三個步驟,所以往往客戶被銷售的是「你有的」而不見得是「他要的」。

為什麼這種愚蠢的事情一再發生並且導致客戶的流失?原因很簡單,因為企業都習慣於面對「生產導向」的社會,在過去物資缺乏的環境下,只要有產品被「設計研發」並「生產製造」,幾乎不大需要經過「行銷業務」階段就已經有產品需求者,但是處於現在這個生產過剩的時代,消費者「合理的需求」有90%以上已經被滿足,而且消費資訊的氾濫造成新產品生命週期大幅縮短,「連消費者都不知道自己還需求些什麼」,因此在沒辦法了解「客戶需求」的情形下,生產者只好繼續由「產品供給」這個角度進行產品行銷。

面對這樣的消費行為變化,除了提升產品競爭優勢以外,「需求」這個名詞應該被重新定義。

經濟學對「需求」的定義是「消費者因為缺少某種產品或服務的狀態」,但是實務上經常存在兩個問題:


  1. 需求不見得一定會轉換為購買行為,因為有「邊際效用遞減」與「機會成本增加」的自然法則,也因此產生「價格彈性曲線」。

  2. 在經濟學理論中,從來沒有人談到「需求是如何誕生的」,最多只在馬思洛的需求層級理論提到需求的來源,但是消費者為什麼有需求?如果沒有商品是不是就沒有需求?這些問題大概就是經濟學之「雞生蛋或蛋生雞」謎題。


大概有些人參悟或者猜到了「消費者的需求是什麼」,所以能掌握市場先機,「可以滿足消費者需求的人可以賺到錢」,但是「能在適當的時機創造並滿足消費者需求才可以賺大錢」。

誰不希望「你的供給」就剛好是「他的需求」?其實在產品行銷五字訣「無有優廉跑」也開宗明義的表示「無中生有」是行銷的開始,那麼如何把「你有的」變成「他要的」?就可以把因果倒轉過來,並且走向獲利的康莊大道。很多人可能期待我接著描寫如何做到上述境界?如果你真的這麼想,那你已經看到一位作者把他的想法變成是讀者也想要的想法了。

行銷智慧:能在適當的時機創造並滿足消費者的原始需求才可以賺大錢


作者簡介:腦後有反骨的CK江亙松

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引用自:http://www.net4p.com/article.php?ID=102 「本文轉載自 網路通科技產品行銷管理顧問」















網路通促銷行為矩陣
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若將消費者對行銷4P的「產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)」,綜合考量之後分為「有需求、沒需求」兩種消費態度,並將「促銷(Promotion)」分為「促銷成功、促銷失敗」兩種情形,那就可以用下列「網路通促銷行為矩陣」來表示各種消費者對產品行銷反應的組合。

在行銷學4P的「產品、價格、通路」三個項目是相對被動的,因為縱使產品經過詳細的價格策略之後,放在店面或網站進行銷售,如果沒有適當的「促銷」,那消費者在沒有「被告知」的情形下,產品的銷售速度將會很慢。不同消費者的行銷反應不會全部落於單一階段,因此必須在產品上市後進行市場調查,分別針對產品功能、銷售定價、供應通路等作深度說明後,評估消費者的行銷反應落點,並且針對促銷策略的方法與資料,比對消費者的認知是否成功。

「促銷」的成功與失敗,取決於兩點:
1. 是否有正確的促銷策略 (do the right promotion strategy)
2. 是否正確執行促銷策略 (do the promotion strategy right)





促銷

產品、價格、通路



促銷成功
促銷失敗







網路通促銷行為矩陣
消費者有需求成功階段

利潤指數: $$$$$
可以開始下一階段的行銷計畫


改善階段

利潤指數: $$$
改善促銷策略的正確性與執行的有效性


消費者沒需求創新階段

利潤指數: $$$$
可以透過對產品的重新定義提高消費者對產品的需求性


失敗階段

利潤指數: $
視產業不同往不同階段努力



很多人在促銷的時候都忽略了這個基本的管理學原則,所以會有「好像把促銷經費丟到大海沒有回音」的感覺。你要促銷的對象是誰?促銷的內容是什麼?消費者是否得到需要的資訊?常常看到一些不之所以然的宣傳資料或廣告,就知道那大概又是一個「促銷失敗」的案例了。

接著分別描述「網路通促銷行為矩陣」四個階段的成因與處理方法:

成功階段:指的是「可滿足消費者原本的需求或者供應商創造出來的新需求,也在適當的價格與隨手可得的通路進行銷售,並且透過適當的促銷策略使消費者成功地認知這項產品是他們願意掏錢消費的」。在這個階段的產品「創造或滿足」了消費者需求,並且透過成功的促銷手段,讓消費者明白並且願意,也實際付錢購買了產品,對供給者來說,這時候可以由「市場佔有率」與「競爭者分析」等手段,配合「產品行銷五字訣」開始研究下一步行銷計畫。

改善階段:指的是「原本一項消費者有需求的產品,價格也正確,通路也完整,卻因為促銷方式錯誤,導致消費者無法正確地認知產品,也進一步影響產品的銷售量」,例如BMW太多的「性能」促銷讓很多大老闆認為Benz才是成熟穩重的選擇,或者一家藥浴養身會館將招牌寫成某某HOTEL。「產品廣告沒有註明購買地點與方法」或「沒有對產品的適用對象進行說明或提示」也會使所有的行銷努力都付之一炬。如果您的消費者反應多數在這個階段,那就必須對促銷策略的正確性與執行的有效性進行改善。

創新階段:指的是「原本這項產品並沒有什麼特別的功效或者市場,但是經過創新的包裝與促銷手段之後,卻讓消費者有了新的需求」。這個案例可以參考幾年前「愛之味」的「鮮採蕃茄汁」,在業者刻意且有效地宣傳「茄紅素」的優點之後,一時間毫不起眼的紅色小魔鬼變成消費者人人需求的產品,如果您的消費者反應多數落在這個階段,那除了改善促銷策略之外,還必須加上「創新」這個元素讓消費者的需求往上提升,進入「成功階段」。

失敗階段:如果調查結果發現大多數消費者反應處於這個階段,那麼除了對產品或企業策略作檢討之外,服務業可以透過促銷手段的創新來進入「改善階段」,製造業還是應該由產品本質的改善來進入「改善階段」。

行銷智慧:善用網路通促銷行為矩陣才不會誤置行銷資源


作者簡介:腦後有反骨的CK江亙松

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行銷五字訣: 無有優廉跑
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記得以前張老闆常常告誡我賣東西要注意「人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我跑」的過程,雖然這句話的來源已經年代久遠不可考,但是「無有優廉跑」這五個字卻很值得行銷人員多加參考。而且在這四個過程中,必須清楚自己公司是居於產品的領導還是追隨者的位置,不要誤判了情勢導致用錯了行銷方法。

人無我有:
當市場上沒有同類型競爭產品的時候,行銷的重點在產品的促銷(Promotion)與通路(Place)這2個P,因為所有需求都由你的公司來滿足,如何讓消費者知道產品的特點,並且很方便地就能買到產品是最重要的行銷工作。網際網路(Internet)的特性正符合這種快速促銷與虛擬通路的要求,所以近幾年我們常看到電子報或其他網路行銷手法用在新上市產品的成功行銷案例。

人有我優:
當需求量增加吸引競爭者進入市場的時候,您掌握的優勢「應該」已經是「較佳的產品製造能力」與「客戶回饋的使用經驗」(如果此時您還沒這些優勢請先開除研發與客服部門經理再繼續看下去吧),這時可以針對產品 (Product)的功能與特色作行銷工作。例如針對產品耐用性、安全性等品質問題,或者利用消費者回饋的需求增加更好的附加功能,利用這些產品上的優勢來區別競爭者之間的差異性。BLOG的使用就在企業與使用者之間的互動中找到了良好的產品改進參與方法。

人優我廉:
若您的競爭者希望在促銷、通路、產品等3個P發起戰爭的時候,勢必導致其銷售成本的提高。而因為生產技術的累積與產能規模優勢,此時您反而享有較低的製造成本,這時候就可以在價格(Price)部份另外開闢戰場。試著想像一個情景:「市場上能提供最好產品品質的企業,卻以最優惠的價格進行銷售」在這樣的環境下,又可以順利的拉開競爭優勢。

人廉我跑:
當產品、價格、促銷、通路等行銷4P要素都已經被競爭者追上的時候,聰明的企業可以選擇另闢銷售地區(國外)或者開始新產品的銷售。值得注意的一個觀念是「有時候競爭到最後的對象不見得是相同的產品或相同的產業」,近年來汽車業者就發現,其實汽車業競爭的對手不是汽車,而是其他對消費者可能會產生購買排擠效果的產品 (例如:數位電視、重型機車),所以明智的企業除了垂直的行銷競爭觀念之外,更應該注意水平的行銷競爭觀念。

行銷智慧:在產品生命週期中,善用行銷4P觀念可以保有銷售上的競爭優勢與利潤空間


 


作者簡介:腦後有反骨的CK江亙松

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引用自:[行銷不落格http://blog.nownews.com/cks1007/textview.php?file=106394








 


 


 


 


 


 


 













































行銷 Marketing 業務 Sales
規劃的執行的
整體的個體的
長期的短期的
遠視的短視的
創造需求滿足需求
群體宣傳個別說明
打戰(War)打仗(Battle)
重視策略重視成績
產品品牌產品生產
定價決策者
售價、牌價、促銷價
成交決策者
成交價
用廣告刺激市場用獎金刺激業務員
拉出需求Pull推出需求Push
重視產品整體功能重視產品個別功能

 


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引用自:http://www.net4p.com/article.php?ID=101 「本文轉載自 網路通科技產品行銷管理顧問」






您知道嗎?網路行銷幫了很多企業,但是也害了很多企業,在尋求成功的方法之前,讓我們先來避免錯誤。哪些是網路行銷常見錯誤的觀念與行為?茲列舉如下


  1. 錯誤一:網路行銷=建立網站
    很多人都認為網路行銷就是建立網站,其實網路上可以傳遞的都統稱為「資訊」,以傳遞格式區別可分為「文字、聲音、圖片」,以傳遞媒介區別可分為「網站、電子信箱、光碟片、磁碟片」,如果運用得宜,一篇好的電子報威力也許遠大於網站。
  2. 錯誤二:缺乏線上行銷的策略與目的
    網路行銷與傳統行銷都必須配合企業行銷策略,不同的只有在「手法」與「資料」方面
  3. 錯誤三:會做網站就會透過網路賣東西
    常聽說:某某人很懂電腦,所以他一定很會透過網路賣東西,其實「網路技術專業≠網路行銷專業」,而且會做網站的大部分都沒有商業概念,所以如果您只是要一個叫做網站的東西,那找技術專業即可,如果您要的是一個「會幫忙賺錢的網站」,那請記得找「網路行銷專業」的顧問公司。
  4. 錯誤四:有了線上行銷就商機無限
    「商機=商業機會」,但是「機會≠實際銷售」,在做網路行銷的時候要先問「網路銷售怎麼來的?」一般來說要讓目標客戶有機會瀏覽你的網站或E-mail,然後有興趣仔細看產品的介紹內容,在黃金6秒鐘內要產生購買的慾望,並且找到購買方法,然後要能很順利的購買並付錢。一般常見的錯誤包含「網站隨便規劃、頻寬不夠速度太慢、服務信箱沒有人處理、公司搬家了都沒變更資料、產品沒有按時更新」。
  5. 錯誤五:使用錯誤的線上行銷手法
    「市面上」常見的銷售管道有「零售、經銷、直銷」,常見的網站模式有「線上購物網站、電子採購網站、企業形象網站」。常見的網路行銷錯誤手法包含「經銷體系採用了線上購物系統」或者「零售體系建立了一個消費者不能買東西的企業形象網站」。
  6. 錯誤六:行銷很花錢
    很多人都會認為行銷很花錢?那就應該先瞭解究竟行銷在做些什麼事情。「產品 Product」方面:目前常見的產品都是來自於「家族企業、革命情感、將錯就錯、朋友介紹」幾種狀況。,「價格 Price」方面多半以「同行價格、成本定價、市場訂價」等方式,往往忽略了「消費者可接受的價格」這個最重要的因素,「通路 Place」方面要考慮「零售?經銷?直銷?」,最花錢的「推廣 Promotion 」工作,傳統推廣方式包含「DM、電視、報紙、看板、名片」,網路行銷的方式包含「電子報、關鍵字登錄」等方式。
  7. 錯誤七:線上行銷很專業
    其實一點也不,因為其實最懂的就是消費者,回去問自己的親朋好友怎麼看待貴公司的網站,那就是最好的市場調查了
行銷智慧:不要迷信網路行銷,但是絕對要相信網路行銷

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引用自:http://www.net4p.com/article.php?ID=122 「本文轉載自 網路通科技產品行銷管理顧問」






透 過網路把「文字、聲音、圖像」等數位資訊傳遞至他人的電子信箱的信件內容有很多名稱,對少數朋友或客戶發送稱為「E-mail、電子郵件、伊妹兒」,若是 對海量客戶或會員發送的常被稱為「E-paper、E-DM、電子報、廣告信、垃圾信」,每個用詞的定義還可以因為各種情況與心情有不同解釋,但是無論如 何這種資訊傳遞的方式絕對是省錢又方便的。

在 2006 年 11 月的今天談論電子報行銷應該不會有什麼新的見解,因為如果把「網站」當作「店面」,「電子報」這個被當作「宣傳單」的工具,已經是各位耳熟能詳的「行銷」 方法。但是省錢又方便的電子報是不是真的為企業達到「行銷」的目的?還是讓更多消費者把貴公司當成「垃圾信」的製造者?在歐美國家紛紛針對電子郵件立法進 行管制的時候,「省錢又方便」與「無效又失禮」這兩個對比就值得您深切思考。

一般來說企業使用「電子報行銷」有幾個原因:



  1. 省錢:以全球各 ISP 廠商的頻寬銷售價格來看,電子報發送的成本呈現越來越便宜的趨勢,市場上也可以輕易買到「幾千萬筆」的有效電子報名單,配合 ADSL 以及「群發軟體」,現在連 SOHO 族也可以自己做「電子報行銷」。
    備註:群發軟體是指專門拿來發送大量電子郵件的軟體

  2. 主動:相對於網站廣告必須「被動」等待會員上網瀏覽「你的」資訊,電子報就能更「主動」把資訊傳遞到會員「他的」信箱。這就像在火車站前搭建大型廣告看板,也許還不如一張便宜的宣傳單投遞至住家的信箱。
  3. 快速:透過網路傳遞資訊真的是很神速,住在地球另一端的收件者,也許只需要 3 秒就可以收到寄件者的資訊,也因為這樣的特性,徹底改變企業的競爭能力與消費者更新產品資訊的速度。


無論企業採用電子報行銷的原因是什麼,但是行銷必定有其「目的」,尤其是在各大 ISP 與免費電子郵件廠商開始封鎖垃圾郵件來源 IP 之後,企業採用這個省錢又方便的電子報就必須多加思考,否則行銷目的達不到還被當作垃圾信來源,那就得不償失了。

常見「失敗的電子報行銷」原因有下列幾項,可以作為企業採用這個方法時的注意事項:



  1. 沒收到:會員或客戶沒收到電子報的原因有很多,但是都會使電子報行銷的效果大打折扣,因此企業可以注意下列幾點原因並且隨時統計電子報的「回應」是否有異常現象
    a. 「根本沒寄出去」是最糟糕的,這個現象可以請公司的資訊人員檢查是否郵件伺服器設定出錯。
    b. 「被檔信」是常見的現象:Yahoo, 163, Hotmail 等業者,無論提供免費或付費的信箱服務,都附加「阻擋垃圾信」的「貼心服務」,寄件者必須隨時注意收件者的郵件伺服器是否把您的信件當作垃圾處理,這個問 題可以自行測試或者觀察會員是否有收信的回應,例如在電子報裡面附加的連結把收件者的信箱當作參數,藉此瞭解哪些人收了哪些信。
    c. 「沒看到」:例如筆者每天大約有五百封以上信件要處理,如果您的來信寫的標題太不顯眼,或者太像垃圾信,就很容易被不小心誤刪了。

  2. 有亂碼:亂碼的現象在繁簡體中文最容易出現,如果您是簡體中文用戶,當台灣的企業用繁體中文發信件給您的時候,「收件主旨」的地方一般 都是亂碼的,如果這種信件太多,那在沒空一封一封閱讀內容的情況之下,這種信件就可能會因為「沒看到」救被當作垃圾丟掉。另外一個亂碼的可能是「編碼錯 誤」,一般來說,經過「轉寄」的信件又碰到不同的編碼方式,最容易出現這種現象,所以有些企業或網站為了確保信件內容的完整性,會把電子報內容以網頁的方 式呈現以避免亂碼的問題
  3. 沒互動:除非您真的不善於與人深入交往,否則為什麼不把握每一次發送電子報的機會,多與收件者做些互動?也許是新產品資訊的介紹,也許是活動日期通知,也許是促銷活動的宣傳,但是若收件者認為你的電子報「很無聊、沒互動」,也許您的電子報就會被當作垃圾或者被取消訂閱。
  4. 太頻繁:所謂「適當的電子報頻率」是多久?必須看各企業或網站的特性來決定,但是「希望會員多久注意你一次」以及「多久可以產生一份對 會員有價值的電子報」,這兩點可以作為不錯的評估標準。如果您發報之後發現對瀏覽率或業績沒有提昇,也許您的電子報發送次數就達到「太頻繁」的程度了。


當然,電子報行銷失敗的原因還有很多,例如「收件者根本就不是您的訂戶或會員」,這些原因都可以歸納為「內容、時間、技術、對象」等要素,不過還是奉勸企業正視電子報行銷的意義,別繼續因為「成本」考量把客戶都往外推了。

行銷智慧:省錢又方便的電子報行銷必須致力於讓會員打從心眼希望收到這封「伊妹兒」


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引用自:[行銷不落格http://blog.nownews.com/cks1007/textview.php?file=132010

自創業以來CK常常被問到「你這麼會賣東西,能不能當我的代理幫我賣東西」,同樣問題被問久了自然對「選產品」這件事情有一套檢查標準形成。首先「不特別或沒有差異化的產品我不賣」,因為太容易有仿冒品或競爭對手進入,接著「Yahoo!奇摩的拍賣或購物有賣的產品我也不賣」,因為這種管道有的產品,已經進入「人廉我跑」的階段,而且價格如此透明公開一定讓這個產品沒有高利潤可圖。最後我會考慮「這個產品是不是我來做會比較有專業優勢」,如果別人做比我做還好,那就不是我應該賣的產品了。

幾年前曾經有位上班族朋友向我推薦「生化水族箱」這種產品,所謂生化水族箱指的是那種長時間不需換水的科技水族箱,對於喜歡養魚的人來說是相當方便的產品。那位朋友自己想賣這個產品的原因是他認為這是一個很好的產品,符合「特別與差異化」的條件,並且還有相當程度的科技成分,而且加上他在國際貿易與網路行銷的經驗,他自認為會有很好的銷售業績。但是我極力勸阻他不要辭掉工作去賣這個產品,因為我認為傳統的水族店老闆如果有兒子,又剛好對國際貿易或管理稍微有點涉獵,那我這位朋友是沒有競爭優勢的,因為他的專業優勢絕對不及這個從小就生長在水族店的第二代。後來這位朋友又向我提起將台灣的茶葉銷售到歐洲的想法,我把天仁茗茶與天福集團在兩岸三地的規模告訴他之後,勸他真的要先思考自己的優勢在那邊再決定要如何創業才好。

另外一個案例發生在一位客戶的身上,2006年的時候他找我詢問如何透過網路銷售「竹碳」產品,包含襪子、內衣褲、毛巾等居家用品。當時心裡想到我常說的選產品不正應該思考「Do you sell the right product? Do you sell the product right?」這兩個步驟?但是這位仁兄很明顯的沒有先思考為什麼要賣竹碳產品,就開始想如何把竹碳產品賣的好,除了勇氣可嘉以外真的是感嘆現在生意人的衝動。這位先生會接觸竹碳產品的原因是他的朋友拿了一些「竹碳紗」寄放在他工廠的倉庫,然後建議他可以拿一些去生產成品並進行銷售。「竹碳」的確符合「特別與差異化」的條件,但是該公司並沒有面對消費者銷售民生用品的經驗,在我的訪談中發現他對於應該利用「直銷、經銷、零售」等方式仍沒有一個定論,更誇張的是連產品定價都沒有經過任何市場調查過程,完全由老闆自己想個數字就決定了。當時我問了一個很簡單的問題:「你認為你賣對產品了嗎?」結果隔天那位客戶寫信告訴我,其實他從開始投入竹碳產品之後,一直覺得很空虛,但是從來沒有人問他這麼基本的問題。後來那些產品都當成庫存品清倉拍賣,我那位客戶回頭原本經營的產品。

產品的來源很多,有些是上一代傳下來的,有些原本是使用者轉變為代理商,有些是因為朋友介紹誤打誤撞所致。無論產品的來源是哪一種,但是都必須要能生財才是有意義的。你賣對產品了嗎?如果還不能賺錢或者還不能賺大錢,那應該就是賣錯了。

行銷智慧:在思考怎麼把產品賣好之前先想想是不是賣對了產品


 

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引用自:http://www.net4p.com/article.php?ID=130&PageNow=5 「本文轉載自 網路通科技產品行銷管理顧問」






行銷所稱的市場(Market)指的是願意並實際購買產品的消費者集合,所以「潛在市場」就是尚未實際購買但是有可能會購買產品的消費者集合。

就行銷五字訣「無有優廉跑」角度來看,企業應該常常自問「我的產品還有市場嗎?」並且對照「網路通促銷行為矩陣」瞭解還有哪些消費者並未被促銷成功或還沒有符合他的產品需求。對企業來說尋求「市場機會」就是在找錢,哪邊有機會就不應該輕易放棄,《孫子兵法》曰「計利以聽,乃為之勢,以佐其外;勢者,因利而致權也」,就是指應該分析市場情況,衡量利弊得失,然後正確地部屬行銷資源以創造有利的優勢;市場趨勢決定利益所在,應該權宜變通不拘於常法。

消費者是否需要或願意購買產品,並不完全代表他是否真的會購買產品。就這個角度來說,市場永遠是存在的,甚至可以創造市場或購買市場,但是市場夠不夠大?值不值得投資行銷資源在這個市場?就值得仔細思考了。日本軟體銀行的總裁孫正義曾說他的投資與選股策略有兩個觀點,第一個是「該公司的產品必須有越來越多的客戶」,如果是倍增的客戶那是更好的。第二個特點是「該公司的產品必須是客戶會重複消費」。由這兩個觀點可以知道雖然產品永遠有市場,但是以企業經營的最佳獲利為目標的話,產品有市場並不見得一定值得投入,我想這大概也是近幾年軟體產業的行銷瓶頸所在。

如果企業真的要追求更多的市場,那就是要尋找市場機會。一般來說,市場機會可以分為下列四種



  1. 市場滲透:若消費者願意繼續購買現有產品,那企業應該致力於提高消費的頻率與每次消費的購買量,例如利用降價、宣傳等促銷方法,都能使增加產品在市場上的普及率及使用率。
  2. 市場開發:根據「網路通促銷行為矩陣」的看法需求是可以被創造的,針對某些原本不屬於「既有市場」或「潛在市場」的消費者,企業可以透過包裝改變、產品重新定義、功能調整等方式,使其他市場的消費者對產品發生興趣,然後將產品賣進去。
  3. 產品開發:若消費者的品味與偏好已經改變,但是尚未由既有市場上消失,企業可以透過重新包裝、功能改良等方式繼續銷售產品。
  4. 多角化:若企業已經無法利用現有產品獲得利潤,那可以考慮在既有的市場上進行另外一場產品競爭,適當的利用過去的消費記錄與企業品牌形象,可以讓這個市場的消費者願意繼續與您交易。


俗話說「男怕選錯行,女怕嫁錯郎」,產品也怕選錯市場,在問「我的產品還有市場嗎」之前,應該先問「這個市場值不值得我投入」。就像在「何不讓客戶決定要什麼產品」一文的觀點,如果企業可以更瞭解消費者要什麼,那何必怕產品沒有市場呢?

行銷智慧:市場是永遠存在並可以創造的,但是要考慮值不值得去爭取


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引用自:[行銷不落格http://blog.nownews.com/cks1007/textview.php?file=135846

宗教是很敏感的議題,今天我們不敢亂開玩笑,還是規規矩矩介紹手機比較好。這部金手機姑且稱它佛緣一號,免解釋大家也知道是深圳來的。什麼特別 呢?不鏽鋼機身、24K 鍍金 (螢幕正上方的小金牌)、驅邪寶玉;按鍵、花紋設計靈感來自於佛法,背後還能放驅邪金牌…反正林林總總加起來,這手機就是「佛心」來的啦!

▲ 機身是不鏽鋼材質,外殼還用上永不退流行的時尚金色系,和袈裟也很配哦。





 ▲ 這不是普通的按鍵,它叫「佛影按鍵」。看看說明書,發現是用「包金、鑲寶石、雕玉工藝製成」。打電話、按簡訊之外,它還可以讓你「佛主留心中、佛影留身邊」呢!





▲ 記者對佛法沒有研究,只好再翻翻說明書,原來它上頭的花紋和按鍵形狀,是「佛主尊貴化身設計」,藉以彰顯神威。





▲ 機側的小裝飾。本以為是按鍵或插槽,但顯然不能用一般手機概念看它,它叫「招財元寶」,號稱是真空鍍金工藝,而且功能訴求精神層面 (也就是無實質作用)。可能像烘爐地的土地公神像一樣,越摸越亮越招財吧!





▲ 這部佛心手機很有慧根,知道行動通訊日新月異,所以拍照、聽歌、MP4 播片它都支援,也可以使用 microSD 記憶卡,再多的佛經 MP3 或佛像圖片都裝得下。





▲ 另一邊還藏了手寫筆,相信是要照顧男女老少教徒,方便用手寫輸入文字和簡訊,就算是阿公阿嬤也會用。





▲ 這顆叫「避邪玉」,像是翡翠或瑪瑙一般的材質,更妙的是它刻了藍牙標誌。怪怪…這是所謂「科技 vs. 宗教」衝突手法嗎?





 ▲ 翻到背面,竟然還有更大的「避邪玉」!而且用 24K 金誦經鋼圈包覆。注意,外面的金圈有誦經祈福效果,裡頭寶玉的外環銀圈,則是用「進口寶石」製成,叫作「聚財圈」。嘿嘿!你有聽過手機還能幫忙招財運的嗎?





▲ 電池背蓋也有玄機。這是一片可以自由更換的面板,也就是給你放護身符的地方,各路信徒可以依照喜好換上各種神明的圖像,驅邪避凶,神力永遠在身旁。





▲ 上圖左邊第一張是開關機畫面,遺憾這次沒用相機錄下動畫 (大概是沒緣分),開機時有鐘聲「咚咚咚」傳出,佛祖背後的光環也如太陽光般一波波射出,還特地加入「念佛計數器」,只是記者沒念過佛,不太知道該怎麼用。





▲ MP3 播放器面板也有佛祖圖,更內建真人發聲佛經,大悲咒、地藏經、無量壽經…一共 12 首,甚至連勸善佛經短片也有!講良心話,這些對虔誠的佛教徒來說一定很受用,隨時隨地都可以上課進修呢。




佛光永照手機配件

手機的軟硬體大概介紹到這裡,規格不再多說,因為那是凡人在乎的玩意,太 膚淺了,接下來看一系列神奇配件。                                                                                                                


▲「高級燈心絨材質」製成的手機套。滾上金邊,還有個「佛緣」標誌的手機保護套,繩結也很講究地放上翠玉裝飾,一點都不跳 TONE。



金橘色立體聲耳機,很貼心。



▲ 黑心電池…不對不對,是「佛心」電池才對!





▲ 驚!有護貝的開光證書?!幫各位翻譯一下:「本手機由佛門常空法師開光加持,願見者持者,佛光常照,福壽無量,吉祥平安。」



▲ 買一部手機就會捐獻 5 元給孤兒…



▲ 為了增加說服力,法師還親自蓋章。



▲ 中國黑手機一向喜歡印證書,佛緣一號當然也有。



▲「全球限量 999 部」,是真是假自己猜。





▲ 盒內還有這張解釋手機各部位設計的導覽圖。如果沒有它,今天半個字我們都擠不出來,實在太深奧了。





▲ 看見沒有,不是我們胡扯,這真是頌經圈,可以為您「頌經送平安」呢!不過把頭一撇,竟然瞄到圖片右邊又寫著「全球限量 99 臺…」什麼,到底是 99還是 999 啊?



 


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引用自:[行銷不落格http://blog.nownews.com/cks1007/textview.php?file=135869

有些人談笑間創意源源而出,有些人絞盡腦汁卻生不出一點辦法,到底是什麼造成如此大的差異?

 

其實創意來自於對事物本質的瞭解與體會,當你對一件事情的瞭解越深入,你越能夠運用存在腦中的相關資料去組合出一道道不同的解決方式,而創意也就在這之間產生。

 

曾替百老匯、電視、電影、芭蕾舞劇團編舞,並獲得多項大獎,總是能以不同的作品風格帶給人們驚喜的編舞家崔拉.夏普(Twyla Tharp)維持自己創意的方式,就是把追尋創意培養成一種習慣,必須要嚴謹、努力、毫不妥協,乍聽之下好像在研究科學或是經營企業,這就是崔拉培養創意的方式。

 

創意可以是憑空想像的,創意也可能在你睡夢中突然迸出,但是如果沒有充分的準備,研讀相關資料,那麼創意將永遠不會出現在你的生命中,在獲得驚人的創意天賦前,你必須做的是努力不懈、不怕失敗、不怕改變、不自我設限,當你把追尋創意當作一種生活態度並身體力行的實行一段時間後,慢慢的你就能在需要創意的時候輕易找到它。

 

當然,有人生下來就有著較高的天賦或是較好的運氣,但這並不應該成為你的理由,藉由學習與努力超越天才的例子不是沒有發生過,前提是你的努力是否足夠到彌補天分的差異?努力不懈除了足以讓你超越天才外,也讓你持續不斷地朝著越來越高的領域前進。

 

假如失敗了怎麼辦?各式各樣的勵志書籍或格言都告訴你失敗為成功之母,但是如果你的創意總是不如人或沒有原創性怎麼辦?這時候你可以先藉由學習別人的創意並且多家揣摩與思考!我並不是建議你去拷貝別人的創意,而是要你在懂得向成功學習,站在巨人的肩膀上讓自己看的更高。

 

除了本職或專業上的學習,你還必須保持開放的心靈,吸收不同以往經驗的事物,不要自我設限,不要害怕把不同的元素組合成新的事物,當你的生活永遠在重複得心應手的事物時,你怎能期待會有新的火花迸出?

 

在你不斷的組合新事物,不斷嘗試、失敗,並且再學習的過程中,你會越來越看清事物的本質是什麼,你會更輕易找到解決事情的方法,或者說:創意。而當你有這樣的感覺時,不要懷疑,該是你學習更多新東西,激發下一個更好的創意的時候了。

 


Google這家以創意聞名的公司對創新要素的定義是這樣的「創新的要素之一,就是廣泛、積極利用資料和測試,來佐證、支持各種構想。」希望人人都能學習到如何運用創意並替自己創造更高的價值。


 


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引用自:http://sc.net4p.com/article.php?ID=132&PageNow=5 「本文轉載自 網路通科技產品行銷管理顧問」






三國時代最為神機妙算、運籌帷幄的軍師莫過諸葛孔明(181年—234年),後人多記得「舌戰群儒」、「孔明借東風」、「火燒赤壁」等故事,但是您有沒有想過孔明是怎麼當上軍師的?為什麼孔明沒有去投靠曹操孫權

孔明第一份正式工作就是劉備的軍師(之前有沒有「兼職」史書上無從考究),以現代的角度來看當時他可以算是沒有「工作經驗」的社會新鮮人,但是靠著「知識」與「人脈」,硬是讓劉備(161年—223年)在公元207年三顧茅廬請到年方26歲的孔明擔任軍師。

如果把聰明的孔明當作是「產品Product」,那先有司馬徽劉備說「儒生俗士,豈識時務?識時務者在乎俊傑。此間自有伏龍、鳳雛」,再有徐庶被逼投靠曹操時的「回馬薦諸葛」,這兩個人脈都是孔明的「通路Place」。

如果孔明在20幾歲就想去投靠曹操,則會遇到年正30幾的郭嘉(170年-207年),郭嘉曹操最愛的謀士,以當時的時空背景縱使以孔明之才也不見得會被曹操奉為軍師,所以在職位部分孔明很清楚自己的「定價Price」只有劉備可以接受。

孔明的成功還可以歸功於「個人知名度的塑造」,除了自封「臥龍先生」這個品牌的塑造,還「自比管仲、樂毅」,這種建立參考標準的作法以行銷的角度來看就是「促銷Promotion」手法得宜,因為當市井小民都知道南陽有位臥龍先生的時候,孔明不紅都不行了。

現代有很多從事個人工作室或者行銷工作的朋友,似乎都忽略了孔明的個人行銷方法。尤其類似「文化出版業」、「顧問服務業」、「表演藝術業」,消費者往往不只是因為產品本身消費,而是買業務員的知名度。如果你是一位顧問或作家,當你向消費者推銷產品的時候,客戶總是會帶著一些「與名人接觸」的新鮮感與喜悅。當然,這些都是需要些時間累積的,例如《你的行銷行不行》這本書,就是我為了累積知名度的一種行銷手法。所以當你下次重新閱讀《三國志》的時候,建議您看看兩千多年前的古人是如何進行「個人行銷」工作的。

行銷智慧:賣產品之前要先想好如何把自己賣出去


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引用自:http://www.net4p.com/article.php?ID=134&PageNow=5 「本文轉載自 網路通科技產品行銷管理顧問」






一般人經營企業或開店都會希望在沒有太多競爭對手的地方,如果可以獨占供應市場那大概是最美好的事情了。但是無論您是否曾經至下列地點旅遊,相信這些地名有一半以上您曾經聽過:



  1. 台北市的光華商場、士林夜市
  2. 上海市襄陽市場的衣服飾品
  3. 日本秋葉原的電子商品
  4. 巴黎的左岸咖啡
  5. 美國紐約市的第五大道


無論商家賣的是電器、小吃、咖啡、服飾,這些地點總是觀光客最喜歡去血拼(Shopping)的地方,原因是這「三步一攤、五步一店」的商家聚集在一起,對於喜歡消費的人來說是最好的購物天堂。管理學上把這種同類型的商家聚集在一起的情形稱為「群聚效益」,商家可以透過地理位置的集中,使消費者因為方便而前來消費。

基本上希望處於在沒有太多競爭對手的地方是一種較「短視」的想法,因為這類型的經營者看到的市場僅止於他的眼界所及,在他定義的市場範圍內潛在消費者是有限的。在這樣的市場行為中,若消費者的需求並沒有由少數供應者的產品獲得滿足,那消費者可能會選擇不消費或者退出這個市場。這個道理在電子商務時代一樣適用,如果您分析過台灣的Yahoo購物與大陸淘寶網的成長速度,就會相信未來的網路購物只有兩種有型態會獲利:一種是「產品沒特色但是種類數不完」,利用「數大便是美」的優勢透過低價促銷的方式獲利;另外一種是「產品有特色但是數量只有幾種」,這種型態就要利用「精緻與客製化」的格調來換取消費者願意以高單價購買產品的意願。

在群聚市場中經營者根本不限制市場大小,因為全國或者全世界的人類都是他的潛在客戶,你的消費者可能會購買我的產品(例如買光碟機就會買CD唱片),我的消費者也能因為你的產品而增加對我的消費(例如吃燒烤會多喝啤酒),想要獨自滿足消費者需求那是供應者的「私心」,但是消費者的基本心態中包含了「多樣化選擇」與「一次購足」,在無法壟斷消費資訊的時候,是無法避免消費者自行選擇供應對象的,因此以「宏觀」的視野來看,這些「種類數的完」的商家聚集在一起反而有機會創造一個「種類數不完」的市場。

行銷智慧:商家原本並不喜歡聚在一起,群聚是因為「奉消費者之命」


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「作行銷工作應該跟善於打架的人學習」,為了證明筆者說的這句話有道理,我必須先分析「善於打架的人」有哪些優點。

善於打架的人,也就是那些常常打贏甚至於打到出名的人,這種人最具代表的大概是黃飛鴻霍元甲李小龍。如果您讀過小說或看過電影,就會發現這幾位「善於打架的人」有下列這些特點


  1. 有自己獨特的打架招數,例如黃飛鴻的「佛山無影腳」
  2. 往往都能一出手就打到要害,例如霍元甲的「迷蹤拳」腿不過膝就能直擊要害
  3. 被打的人都很有感受,甚至於能領悟到武術的精髓
  4. 被打與旁觀的人,都能永遠記住這幾位善於打架的人


行銷就跟打架一樣重視「行銷的特點」、「切重要害的功力」、「消費者深切的感受」、「整個市場永遠的記憶」,如果可以做到這幾點,那何必擔心行銷不成功?這個道理在「開店」這件事情最能令人有深刻的體驗。筆者有位朋友在台灣經營日式洗衣連鎖店,除了企業、學校等團體的訂單之外,還透過加盟方式在台北縣市持續展店。由於知名度與日本制度的問題,導致加盟的計畫並不是很順利,因此該企業原本寄望以網路行銷的方式增加知名度。

針對這個朋友的需求,我認為不是單由網站建立並搭配關鍵字行銷或其他廣告行銷就可以獲得立即改善。因為「洗衣服」這件事情若當作是一般的「家務事」,那並不會有很大的市場區別,因此在成衣的單價越來越便宜的時候,整個市場是萎縮的。但是如果把「洗衣服」當作是一件「個人化高級服務」的時候,那這個市場就可以被創造並區隔。您想過幫洗衣服這件事情買保險嗎?也就是說當洗衣店把你的衣服洗壞了還有保險公司負責賠償?我這個朋友做到了,但是這件事情並沒有被串連起來,所以我幫他提出「在最醒目的地方設立旗艦店」的「重砲式行銷」方法。

由於這個案例的對象是一家日式的洗衣店,所以選擇在台北市日僑最多的天母西路設立,用該公司 CIS 的粉紅色作整體規劃,把代言玩偶作的與肯德雞上校一樣大放在店門口,二十四小時不關燈,服務人員挑選身高 175~180 cm 的妙齡小姐,穿著乾淨無比的日式和服,以最親切有禮貌的日式服務來迎接每一位消費者,這樣的行銷方法就跟打架一樣一定會立即見效,因為:



  1. 縱使台灣已經有其他日式的洗衣店,但是相對於本土的洗衣連鎖店來說還是有「行銷的特點」,因此這件事情本身就是一個新聞與賣點
  2. 在天母西路開店成本一定很貴,但是這個地方是日僑最多的地方,也最能「切重要害」
  3. 對消費者來說,看到有人把「家務事」變成「個人化高級服務」來經營,必定會有「深切的感受」,尤其是幫送洗衣服買保險的觀念,必定可以獲得消費者的認同
  4. 當這樣一家店設立完畢之後,無論是來洗衣服的人或者來往經過的潛在消費者都會像被打了一拳一樣,一間原本面臨競爭壓力的傳統洗衣連鎖店很容易就可以變成相當有形象與競爭力的服務業公司

小時候你是否曾經與鄰居或同學打架?每次打完之後父母親是不是都會問你「為什麼打架?」在此建議各位老闆或行銷經理,下次員工執行專案的時候,請改問他「你今天打架打贏了嗎?競爭對手與消費者有沒有把你牢記在心裡?」如果沒有的話最好要他想想「行銷就跟打架一樣」這句話有沒有道理。

行銷智慧:行銷跟打架一樣要打的有技巧、打的有深度、方向也要正確



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引用自:[行銷不落格http://www.net4p.com/article.php?ID=136&PageNow=4







中國人都很相信姓名學這一套理論,嬰兒出生要找廟公命名,老闆開公司也要找大師命名,無論「命」「運」如何,取個好名字總是可以逢凶化吉、驅魔避邪。到了網路時代大家卻忘記了老祖宗的交代,雖然越來越多企業或者SOHO族有自己的網站,但是卻從來沒有人幫網址算命的,細查原因,原來是老祖宗沒有針對 .com 這個問題深入研究並留下一套網址命名學,在此請容我班門弄斧試著來作個網址命名學的開山祖師爺。

首先來看看咱們中國人常用的網址命名方式有哪些:



  1. 根據中文發音:這種網址是最直接又不會出錯的,中國人看的懂,外國人不懂也可以順便學中文,所以是一舉兩得、內外兼修的作法
    www.tenren.com.tw 天仁
    www.munsin.com.tw 滿心

  2. 根據公司英文名稱:例如網路通科技行銷管理顧問公司的英文是「Net4P」,就是透過網路(Net)以行銷學(4P)為圭臬,進行產品銷售之涵義,所以這家公司的網址就以 www.Net4P.com 來表達其企圖心。
  3. 根據產品名稱:這種網址就比較功能化一點,例如在網址看到fortune就可以想到應該是算命的,若看到house當然是賣房子的,但是這種網址比較會因為競爭對手已經早一步申請而無法使用
    fortunes88.myweb.hinet.net
    www.veryname.com

  4. 根據人名:這種網址就比較個人化,一般都是演員或知名人士使用的,例如台灣的名嘴陳文茜小姐就用了他的名字取了 www.sisychen.com 這個網址
  5. 根據公司英文縮寫:這種網址若不經過解釋一般都比較難理解,除非該公司是知名企業又配合適當的宣傳,例如全球最大的晶圓廠台積電的英文縮寫是(TSMC),所以他們的網址在業界就很好記。
    www.tsmc.com.tw (台積電, Taiwan Semiconductor Manufacturing Company)
    www.umc.com (聯電, United Microelectronics Corporation)

  6. 根據電話或統一編號:這個方式經過筆者多次宣傳,相信會漸漸獲得企業的採用,因為用這種網址的好處是,瀏覽者可以同時記憶公司的網址與電話號碼,換言之,記得電話也等於記住了網址,風險是萬一公司搬家或者變更電話號碼,這個網址就喪失其意義了。
    www.26230179.com


好的網址決定網路行銷成功的一半,網址命名跟人名一樣也是一門學問,但是網址的命運與只跟「好記不好記」有關係,一個好的網址若可以被朗朗上口並到處傳頌,那就符合大吉大利的原則了。網址的目的本來就是為了取代IP記憶的不方便,好記的網址又跟下列六大原則有關係:



  1. 容易記憶、防止錯誤、有意義、反應企業形象
  2. 避免混搖字母:E&1, M&N, B&D
  3. 避免英數夾雜:Net4P
  4. 避免字數太多:超過八個字就要考慮
  5. 避免免費網址:其實網址不是很貴
  6. 選擇適當的網域:目前有.com, .idv, .org, ......等太多可供選擇


如果可以掌握上述「好記憶」原則,並參考常用的網址命名方法,要找到一個好的網址其實不難。無論如何,如果真的想靠網路行銷擴展業務的企業,請務必正視網址命名這個問題,因為「好的網址帶你上天堂,壞的網址讓你住套房」,如果您的網址叫做 www.Idonotwanttomakemoney.com,那我想您無論如何都很難透過這個網站來賺錢了。

備註:Idonotwanttomakemoney = I do not want to make money = 我不想賺錢

行銷智慧:好記的網址就能符合大吉大利的原則


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引用自:http://udn.com/NEWS/READING/REAS2/4430802.shtml







第八屆光寶創新獎公布得獎作品,最受矚目的一金、二銀、三銅的六個獎項中,金賞獎唯一得獎作品為台灣學生設計的「e管家」,其餘兩個銀賞獎、三個銅賞獎等五個獎項,全由大陸參賽者囊括。


評審之一的明基電通副董事長王文璨表示,此次競賽大陸團隊入圍及得獎者眾,可看出大陸設計力的明顯改變。他建議,光寶創新獎已舉辦八年,應把歷年成果與重大趨勢轉變與國內各大學設計學院分享,作為重新正視台灣設計教育的思考。


此次金賞獎「e管家」由台灣藝術大學工藝設計研究所學生郭彥廷、孫銘賢及張宜珮三人所設計,概念來自許多人使用完電子產品後,常忘記將插頭拔除,嚴重時還會電線走火,既浪費電,也不安全。


得獎學生指出,「e管家」的主要功能就是解決上述問題,此作品分為兩部分,一是監控主機,另一是和家中電器插頭結合的監控器,監控器能將個別電子產品的使用電量等相關資訊,無線傳遞到主機,使用者就可從主機上掌握家中插頭有無拔除、電器的耗電量等,當耗電量過大或某個插座使用過熱時,即時給予警示,發揮安全、環保及便利等功能。


國內外評審一致給予此作品最高分,在大陸設計團隊環伺下勝出,猶如「台灣之光」。得獎學生不諱言,去年光寶創新獎金賞獎由大陸團隊抱走,「今年我們是抱著為台灣爭光的決心來參賽!」


今年銀賞獎得獎作品有兩個,分別是「便攜式盲文打印機」與「鏡語」;銅賞獎作品有三個,為「博樂」、「LED Cellphone」及「百度」,全都是來自大陸設計相關科系學生或創意人,作品結合數位科技與生活,甚至關懷盲人,得到評審好評。


江南大學去年曾有學生拿下金賞獎,今年拿下銀賞獎「鏡語」,是五位學生組隊參賽的作品,他們是「玩在一起、住在一起」的同學,為了參賽分工,其中兩人還曾「住進工廠、盯著工人打模」。


大陸學生表示,大陸現在很重視工業設計,考進相關科系可用「千軍萬馬過獨木橋」形容,意思是「很擠」,萬中選一。他們開心地說,在大陸「我們都說『北有清華、南有江南』」,言下頗具自信。


大陸學生說,光寶創新獎及台灣最大的浩漢設計公司等,在大陸非常有名,若能為其從事設計工作,「奉獻一生都願意」。企圖心之強令人不敢小覷。


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引用自:[行銷不落格http://www.cheers.com.tw/doc/page.jspx?id=40288ae41b598c6d011b6dbea3d54ebc&number=1






 


台灣有哪些道地的商業創意,不僅撐起了一個產業的發展,甚至形成一種文化與生活習慣?以下這些從台灣土壤中茁壯的商業創意,讓外國人都因此而對台灣讚嘆不已。


1.精品汽車旅館
1925年發源自美國、原本平凡無奇的motel,在台灣商人的創意下,搖身一變成為令人驚豔的六星級、七星級汽車旅館,且數量仍在持續成長中。2002年的台北薇閣精品旅館為這波風潮的帶領者,根據「汽車旅館地圖線上」網站指出,全台目前預估有超過800家的汽車旅館,以每家旅館30個房間、每房每天4次周轉率、每次休息台幣1,000元估算,產值每年就有350億元。


2.誠品書店
全世界第一家有24小時營業的大型連鎖書店,某種程度代表了台灣由夜生活引發出來的24小時風潮,如量販店、眼鏡行、線上購物24小時到貨等等。但誠品更令人驚豔的,是它融合了人文、藝術、創意與生活,在複合式的展場空間內發展無數可能。誠品曾被《時代》雜誌(TIME)亞洲版評為「亞洲之最」的「最佳書店」,也曾被《單眼鏡》雜誌(MONOCLE)專文指出:「誠品書店說明了台灣的一切。」2007年營業收入為97.35億元,全台有51家店。


3.檳榔西施
約在10年前出現的檳榔西施,穿著尺度游走在道德與法律邊緣,年輕女孩薄紗裸露的形象不僅改變傳統檳榔攤的生態,也成為所謂敗壞社會風氣的標靶。但她們不僅支撐著約350~400萬檳榔族、150萬人賴檳榔為生的產業,也意外成為陸客與外國觀光客造訪台灣必遊的「景點」,不僅CNN曾報導此一現象,也吸引許多國際攝影師,其中來自南非的歐陽鋒(Tobie Openshaw)花了7年時間,拍攝檳榔西施影像並製成紀錄片。


4.茶飲文化
從24小時營業的泡沫紅茶店,到幾乎夏日人手一杯外帶杯的連鎖茶飲店,茶飲風潮始終未曾退燒,其中珍珠奶茶更是其中的人氣代表。業者預估街頭林立的茶飲店,創造的營業額至少有百億以上,甚至有上看200億元的潛力。其中「休閒小站」甚至反攻到大陸、馬來西亞、日本、美國、澳洲等地,全球總店家超過1,200家;「葵可利Quickly」也在日、韓、大陸、香港等地有連鎖據點,將台灣的珍珠奶茶文化,發揮到極致。


5.KTV
源自日本卡拉OK的KTV,結合了當時流行的MTV,在台灣人的創意下發展出獨有的經營模式,不僅帶動老少咸宜的唱歌文化,更與唱片音樂界產生連動關係。其中的代表錢櫃於1989年開了第1家店,全省現有16家門市,同時更將觸角伸到大陸多年,2007年營業收入為29.88億元。


6.婚紗攝影
雖然每年台灣新人的結婚數,已從前幾年的17萬對,滑落到2006年的14萬對,但以每次花費婚紗攝影約6.5萬元計算,仍有91億元左右的市場規模。台灣婚紗攝影師帶著新人上天下海、發揮創意拍出不同氛圍,兼具中西文化的場景,更深得國內外人士肯定。今年交通部觀光局就結合各地方政府,開發「久久合歡」、「情定愛情海,夏至北海岸」、「阿里山神木下婚禮」等地方旅遊與婚紗攝影行程,更帶動觀光產業發展。


7.霹靂布袋戲
原為民間技藝的布袋戲,1970年代開始在電視播送時,黃俊雄《雲州大儒俠史艷文》創下97%超高收視率。雖然此後布袋戲熱潮一度平息,黃俊雄的兩個兒子黃強華、黃文擇1992年成立「大霹靂節目錄製公司」,將各種影視、動漫等流行文化的創意帶入布袋戲,從影帶租賃展開多角化的經營,更隨網路戲迷討論文化興起而再掀狂潮。目前不僅擁有專屬電視台頻道、片廠,也曾推出首部布袋戲電影《聖石傳說》及大量周邊商品,2006年一度進軍美國卡通頻道,目前年產值約有15億元。


8.民宿與觀光農場
據交通部觀光局統計,至今年6月全台民宿總數已達2,978家,與5年前相比成長近10倍,2007年的經營總收入達5億元。民宿之所以如此蓬勃發展,台灣人的巧思功不可沒。各類的主題民宿,結合各地農業特色的休閒農場,不僅帶動旅遊風氣,讓觀光與非觀光景點均受惠,也使周邊產業同時發展,發掘出更多台灣特色。


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引自:http://www.net4p.com/article.php?ID=203「本文轉載自 網路通科技產品行銷管理顧問 」

丁丁與Shinya都是個人才
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丁丁與ShinYa都是個人才,差別在於丁丁已經是在網路上被眾網友稱為人才的卡通人物,另一位ShinYa則是在我公司裡即將成為真人才的創意設計人員。雖然成為人才的方式與順序不同,但是「人才就是人才」這件事情卻是無庸置疑的。

如果您在網路上利用「丁丁是個人才」這六個字在Google查詢,可以查到一堆以天線寶寶為主題的「天線無雙」Kuso漫畫,如果再用「丁丁+斯巴達」查到那個以斯巴達電影為場景的Kuso影片,我想您更會同意無論丁丁是否真是個人才,但是創作這些Kuso的傢伙肯定是人才。可惜的是作者很謙虛地沒有將網址或大名放在作品上,我也沒花時間去查詢那些讓我快樂一整天的漫畫來源是誰,因此雖然「丁丁」這位天線寶寶因為這些Kuso更出名了,但是真正的人才卻沒有獲得很好的曝光,所以目前為止在行銷上來看,可以被行銷的產品還是那些Kuso影片而不是那位作者,而我卻一直希望看到這些高手把自己包裝為產品。

細數網路上以漫畫或Kuso出名的,有前幾年的阿貴、訐譙龍,近幾年的彎彎,這些人才都能透過網路把自己的創作轉換為實際的產品與利潤,但是我看過很多被埋沒的人才由於不懂得經營自己的知名度,所以就這樣鬱鬱不得志終其一生。ShinYa是我公司的新同事,原本應徵的職位是「網頁與平面美工人員」,但是有一天ShinYa跟我說「老闆,我能不能不被稱為美工?如果可以的話我希望我是一個設計或者創意人員」,那一天開始我就知道ShinYa絕對是個人才,因為她知道如何定位與包裝自己,所以在面試的時候ShinYa談到薪資是採用主動的方式直接提出她希望的數字,更是沒有讓我太驚訝,因為真正的人才的確應該知道自己值多少錢。

記得2003年我開公司的時候,有一天我的恩師帶著一位學長到我那十來坪的小辦公室,要我把公司結束跟著學長到一家電視購物公司的網路部門擔任主管,當時我問學長一個月的薪水有沒有六位數答案是沒有,而其實我第一個月開公司的時候利潤就已經有六位數了,因此在這樣的考量之下我當然選擇拒絕他,因為我自認我是個人才。到今天我還是常常自問如果有人願意請我去當總經理我應該開價多少?每次跟我內人討論這個問題的結論都是繼續安分的開自己的公司好了,因為一個月五六十萬以上的薪水要求是不會有哪個公司的董事長願意支付的。

如果你自認為是個人才那你應該謙虛嗎?很多會搞創意的人卻不懂得自我行銷是很可惜的,因為對消費者來說創意是被行銷出來的。如果你看過<你的行銷行不行>這本書,應該會對書中的漫畫留下很深的印象,畫漫畫的是我公司前一任的美工人員「小羊」。小羊是不是個人才?當然是!因為一個剛進公司連繪圖軟體都不會用,卻可以透過電腦繪圖製作漫畫而且在一本書的封面掛名的才子當然是個人才。但是小羊碰到了一個可以出書的機會,所以相對於他所有同學來說他也碰到一個好老闆。但是類似丁丁是個人才這種已經在網路上爆紅的漫畫,卻沒有能在作品上看出作者是誰的案例如果發生在你的身上,那你這個人才是永遠不會被放在正確的位置的,所以你想跟丁丁一樣是個虛擬的人才嗎?還是跟ShinYa一樣是個以積極主動的行為證明自己是真實存在的人才?

行銷智慧:凡做過必留下痕跡才有成為人才的機會

本文首載於理財周刊374期


作者簡介:腦後有反骨的CK江亙松

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我不殺伯仁,伯仁卻因網路而死
 
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最近因為罹患乾眼症影響寫文章的情緒,所以請朋友幫忙開了一帖中藥來調養,買中藥其實不難,但是在住家附近找到可以信任的中藥行卻不容易,因為在媒體上看到太多黑心藥材的報導讓我不得不慎選有口碑且可以信任的店家。後來我在Google利用「淡水」與「中藥行」這兩個詞搜尋,就在淡水老街找到一家祖傳三代並且有網友口碑推薦的老店,結果這家店的確價格公道且用藥實在。

當我跟老闆聊到是透過網路搜尋找到他們的時候,老闆其實不知道他們在網路上有「好名聲」,根據老闆表示這家一百多年的老店並沒有刻意在網路上作宣傳,可是這種「無心插柳柳成蔭」的戲碼每天都在我們周遭發生。無論是店家刻意利用關鍵字排名或因為網友的推薦,這些主動或被動的宣傳行為都無時無刻在幫產品作行銷,所以「若要人不知,除非己莫為」這句話在網路世界中也是鐵一樣的道理。

如果您在Yahoo與Google用「行銷管理顧問」這個關鍵詞查詢,我的公司都是在很前面的,很多人會想知道這是怎麼辦到的,其實您可以花錢購買關鍵字或者找專門作SEO的公司來協助,雖然Yahoo與Google一直表示不可能,但是有些小技巧的確可以讓您有興趣的關鍵字自然排序在搜尋結果較前面的位置,這種技術就叫做SEO。但是就行銷的本質來談論這個問題的話,我認為企業只要致力於將產品與服務做好網路排名自然會在前面。雖然古人也說「好事不出門、壞事傳千里」,但是網路上根本沒有距離的限制,所以無論好事壞事都會傳千里,就像這家用心且公道的中藥店不需要花錢花時間作宣傳,自然有人幫他們作口碑行銷。

最近有篇文章的標題是「我被Google辭職了」,內容描述一位原本有大好機會可以獲得中國地區高階主管職位的美國女孩,卻因為在Google被查到十幾年前曾經參與反中國的人權團體活動被新聞媒體報導,以及年輕時在交友網站上的半裸照片使公司人事主管拒絕提供該職務的故事,有沒有想過貴公司的產品也許正因為幾年前的網路資料被消費者拒絕?很多老闆常常表示他不需要媒體與網路的幫忙就可以做生意,就像很多孤僻的人自認為不需要經營人際關係就可以在地球上生存一般,那你去住在火星吧,否則這個地球上的每個人事物都可能影響過你,只是你並不知道而已,總有一天我們會看到「我不殺伯仁,伯仁卻因網路而死」的情形,所以產品的口碑行銷真的可以不經營嗎?

也許貴公司很久沒有上網利用公司、老闆、產品的名稱作查詢了,所以消費者在網路上的批評與鼓勵總是沒有被回應或利用。除了這種比較消極性的回應,企業其實更可以更積極地在網路上創造正面的話題與知名度,透過討論區或Blog獲得網友的回應,比花大錢在媒體作廣告來的有效果。我相信現代最有效的促銷方式並非來自企業的廣告,而是來自消費者的口碑效益,大多數網友會選擇相信其他網友的說法,因為這些使用者的批評對於其他消費者來說才是較值得信任的。所以網路上的資料隨時都在影響一個產品的成敗,你的行銷希望因為網路而死嗎?或者花點時間讓網路幫助你的行銷吧。

行銷智慧:網路是大家的,輿論是犀利的

SEO=Search Engine Optimization

本文首載於理財周刊372期


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爽到我,甘苦到你
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廣告界有一句很經典的「Sorry, Sony」,在普騰這家公司於十幾年前提出到現在還是經常被產業與學術界拿來當作行銷的案例,因為這種極具挑釁且意有所指的廣告標語,除了很容易達到吸引消費者注意的效果,也很能幫自己的產品在市場上找到一個品牌與價值定位。我想當年普騰應該很驕傲地認為某項產品的確品質比Sony好,所以才用Sorry這個字來昭告天下他的偉大之處,但是以今日的發展來看該說抱歉的還是Sony而不是普騰。

類似普騰這種以某個市場上已經存在的競爭者為比較基準的行銷方式,我把他稱為「標竿行銷」(Bench Marketing),類似的手法常常在各產業出現,例如Audi最近一直宣稱他們的部分車種在歐洲市場無論在性能或銷售上都令雙B感到威脅,這樣的行銷方法就是希望讓那些原本沒有打算買Audi的車主去思考,為什麼歐洲的消費者願意買的車在亞洲的我們卻沒有給予適當的評價,利用這樣的宣傳方式除了可以增加消費者的注意以外,更有機會在消費者心中將自己的品牌價值與競爭對手建立起一個比較表,換句話說如果當消費者開始認同越來越多歐洲人都在開Audi了那我為什麼不願意買Audi試看看,那這樣的標竿行銷就成功了。當然要提出這樣的行銷方式勢必要先對自己的產品有一定的信心,否則如果「如花」喊出「Sorry林志玲」,觀眾除了三條線以外應該不會繼續思考下去吧。

但是在運用標竿行銷的時候切忌用到不合適的比較對象,例如曾經有個廣告使用Oracle的資料庫來評估IBM的硬體系統的效能,結果這個廣告被Oracle反過來挑戰IBM為什麼在評估硬體效能的時候不敢使用自家的DB2資料庫。對消費者來說,這的確是一件很值得注意的事情,相信消費者的思考方式應該是若非DB2的資料處理能力不好,就是IBM的硬體效能不佳,無論是哪種思考方式都會對IBM的某一個產品產生質疑,在那樣的情況下Oracle只需要對「標竿」的適用性提出問題就給競爭對手狠狠地上了寶貴的一課。

標竿行銷需要有比較對象,而且會有「長江後浪推前浪」的現象,所以如何讓前浪死在沙灘上,而且也避免自己變成下一個標竿是很重要的。回顧以前寫的「無有優廉跑」,標竿行銷正是這行銷五字訣的應用,要注意自己究竟在市場的那個時空背景,如果把標竿設定在同行都已經要退出的產品那也不會成功,因為一個即將結束的比賽是沒有對象可以被比較的。你是挑戰者還是衛冕者?還是已經退出比賽的失敗者?不過最後告訴您一個好消息,那就是戰場隨時可以開闢,成功也永遠都是可以期待的。

行銷智慧:成功地挑戰知名對手可以建立自己品牌的地位與價值

本文首載於<理財周刊>377期創意行銷專欄


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