Benjamin部落格天地 (勳爸的GO天空部落格)

2007年上半年，以市佔率萬分之0.5的營業員來說，平均月收入約7--8萬元，寫幾張單子，一般工廠的工人就要辛苦工作一整天，各家券商上半年EPS 1元以上的比比皆是。但股市沒有天天過年的，現在行情急轉直下，再也看不到2000億的成交量，營業員領底薪的不在少數{甚至倒扣到勞工最低薪資}真是有天壤之別。

國內的證券商已有1100多家，登記的營業員超過一萬人，可說是一個飽和的市場，以日均量800億來算，約有一半的證券商經紀業務要虧錢，單日成交量在5000萬以下的點，比比皆是；更何況，現在500億以下是常態量，虧錢的家數一定更多，去年七月一日起手續費無下限，券商殺價競爭更是激烈，難怪證券股的本益比在10倍以下是正常的。

十年前的股市全民運動，營業員可說是稀有動物，要掛單，還得拜託營業員幫幫忙，聽老前輩講以前的營業員，每逢三大節下班時，手上都是大包小包的，這些都是客人送的，要多風光就有多風光；現在的營業員，每逢三大節下班時，手上也是大包小包的，這些都是要送大戶的，要多悲哀就有多悲哀。

現在是營業員給客人高退佣、三節送禮、股票機免費贈送、資料、交割單寄送..客人才可能跟營業員掛單，若是別家券商有更優惠的折扣{比如成交100萬就送沙拉油一罐的活動}，拉了就走。 券商、營業員的增加，固然方便投資人股票交易、刺激股市的活絡，但現在是開放過頭，整個市場呈現僧多粥少的局面。前兩年證券營業員的執照很好考，證期會發了一大堆執照出去，卻是降低營業員的素質，打開電視，投顧老師林立，嘴巴吹噓自己多厲害，每支股票都是帶會員買在最低點，賣在最高點，殊不知成交量不過幾十張，如何能讓會員都買最低，賣最高?證期會怎麼不管。

營業員也有悲哀的一面，由於較貼近市場的關係，九成九的營業員都會當自營商，並不是批評營業員技術有多爛{我也是營業員}，而是因為太貼近市場，容易受到盤面消息的影響，或資金調度的關係而常常改變投資策略，持股一個月就算是長期投資了，這樣能在股市中會賺錢才怪。所以營業員輸錢的比率會比一般散戶更高{尤其是每天玩當沖的，會死得更慘}，做一次當沖的統計，第一名剛好損益兩平，投資股票應以波段操作為主。

營業員還要負擔錯帳的風險，去年有一次，我的KEY-IN把五張永兆打成兆赫，還買在漲停版287元，我一發現，立刻報錯帳沖掉{一定要報錯帳，因為上櫃不能沖}，賠了八千元的手續費，摸摸鼻子認了。兩個禮拜後，再回來看兆赫股價，只剩167元{現在剩30元出頭}，若我沒發現，又剛好有交割，豈不莫名其妙虧了60萬。而證券公司為了節省公司的支出，無不拿營業員的獎金開刀，所以說，營業員已是高風險低利潤的行業，有興趣投入此行的新鮮人要衡量清楚自己有幾兩重再決定。

就像我在營業員PART--1 提到的，營業員的工作可說是打雜的，舉凡一般接單、拜訪客戶、開發客戶{註一}、慰問客戶…等等，到換股東會紀念品、送交割單、成交回報、基金申購、股票申購、改地址、蓋印章、每週資料寄送、三節送禮、退佣、開會、在職訓練…不勝枚舉。

獎金方面---以市佔率萬分之0.5算{ 註二}，底薪約2.7萬，但要扣掉一億的淨業績{註三}給公司，剩下的才算獎金，獎金約每一億2-3萬元，若月均量2000億，這個市佔率的營業員約可領7--8萬，好像很吸引人投入這個行業，但要知道，月均量2000億，可能2、3年才有一次，像現在，月均量不到500億，領底薪的營業員就很多了，甚至業績達不到標準，會被公司扣到比KEY-IN還少。

營業員有錯帳的風險，四個半小時的盤，精神要十分集中，若不小心錯帳，一個月的薪水就飛了，業績不好的營業員真的很悲哀。營業員可以當的很輕鬆也可以做的很累很累，除非有大戶{5億/月以上}下單，否則，成功的營業員都是做的很累的，只能偶爾偷懶一下，常偷懶就會被淘汰。穿著整齊、談吐有條理的營業員整天待在公司吹冷氣，手上的筆一揮，就比一般老百姓一天所得還高，讓人很羨慕，其實，看不到的壓力是一般人想不到的。

說到無形的壓力，有些公司每天早上的晨會是每位營業員都要發表對盤勢的看法、解盤、報明牌，另外，還有業績上的壓力，還要面對客戶賠錢的指責{尤其是自己推薦的股票}若是親戚朋友賠錢、甚至追繳，心中更會有無數【都是我的錯】聲音環繞，覺得自己是劊子手，一般人難以體會。

營業員之間會有客人流來流去，也就是所謂的搶客人，這就要看同事間的交情了，處理不好的話，就會產生紛爭，更嚴重的是，營業員太貼近盤面，手難免會癢，絕大部份的營業員都是自營商，而且，易受盤面影響，九成都會輸錢，自己的股票賠錢了，還要嘻皮笑臉的陪客人打招呼，更是只有營業員做的出來。

目前的電子下單佔總成交量的比率大幅度的成長，大家都知道，電子下單手續費較便宜，至少都打6折，這就侵蝕到營業員的獎金{電子下單業績500--800元/千萬}這一點也是營業員的天敵，券商老闆當然會想，請一位營業員至少要花兩萬多元的底薪，而機器不會累、不用底薪，當然會朝電子下單推進。營業員要生存，就要成為新新營業員，除了加強本職學能，還要展現出附加價值....下一次再告訴大家怎麼當一位超級營業員吧。

{註一}開發客戶----別懷疑，客人通常是來一個死一個，這位客人畢業了，就要開發下一位，不然業績就會衰退，獎金就會縮水，而大戶通常都會被原本的營業員綁住，除非你有更有利的條件{如高退佣}不然要怎麼拉客人?
{註二}市佔率萬分之0.5----假設今日成交量為1000億，你的業績1000萬，市佔率就是萬分之0.5，市佔率是成金字塔型的分佈，業績越好的營業員越少，通常都是有特別的關係，萬分之0.5以上的營業員不到四成，且多半是兩年以上的年資。

{註三}淨業績---把退傭的部份做折扣，比如一千萬退三千元，淨業績算法就是一千萬打四折，等於四百萬的淨業績，若有單機要再扣。

    { 營業員篇 PART 3 }衝擊篇--轉業困難的五十歲老營業員 匡國秋

開盤，永昌證券板橋合泰分公司的電視牆開始忙碌地跳動，散戶三 三兩 兩進來，意興闌珊地盯著螢幕，沉靜的空氣中，偶爾只有 一兩 通電話聲劃破寂靜，業務副理匡國秋盯著桌上的電話發呆，一排紅紅白白三、四支電話都沉靜地坐著。

一、二個小時後，匡國秋忍不住拿起聽筒檢查電話是否壞了，電話依然是正常的。突然電話鈴聲大作，她急忙接起，原來是同事的電話，「你有單子進來嗎？怎麼辦？等一下如何交代？」。三十年前，為股市大戶雷伯龍接單月薪是當時公務員的五倍！

三十年前，匡國秋是一個剛踏入社會的雙十年華少女，因緣際會加入台灣老牌匯豐證券擔任營業員，那時候股市大戶雷伯龍、葉輝都在豐、鼎康及開大三家大型券商下單，日盛、元大還是供投機客進出，玩當日沖銷的「郎中店」。

在那個遙遠的年代，股市還分早、午盤，營業員不必負擔業績，匡國秋只要替雷伯龍處理股票的交割、對帳事宜，月薪就高達新台幣三、四千元，當時一般公務員薪水只有六百到八百元之間，更不要提三節加發的二個月薪水，證券業當時可是人人欽羨的「鍍金行業」。民國六十五、六十六年股市走多頭行情，由於股市仍由人工撮合，沖銷充滿各種可以操作的舞弊空間，買空賣空成為號子裡人人會玩的把戲，匡國秋也藉此未投入一分錢，便賺到生平第一筆財富─新台幣二百萬元，當時台北市一棟房子約值五十萬元，二十六歲的女孩就成為百萬富翁，股市好像取之不盡的大寶窟。

金主、大戶賺大錢，就輪流做東請營業員在大飯店吃飯，漂亮的妹妹晚上還有人請看電影，台北市中山北路晴光市場的舶來品店內，匡國秋只要看到喜歡的衣服都一套套地買，不管什麼牌子，真是一段「流金歲月」。但是好景不常，民國六十六年股市開始下跌走入空頭市場，匡國秋的錢財也在片刻之間化為泡沫。

股市低迷，讓匡國秋下定決心轉行，由汽車業、做貿易到投資開幼稚園，匡國秋還是沒辦法定下來，「賺的錢不夠我花，是最主要的原因。」與人合夥開幼稚園時，每天早上六點忙到晚上十一點，一個月下來分不到一萬元，當時的公務員薪水卻有一萬二千元，匡國秋只好重返股市。

從前是日營業額上億的超級營業員現在，每天的業績卻不到一百萬元。睽違十年後，民國七十七年，匡國秋在海山證券重返股市，當時正逢一波大多頭市場啟動，買股票成為全民運動。那時匡國秋一天下來業績(交易額)都會有一億元以上，有達到一億元就會覺得那天沒有成就感，一個月的分紅達到新台幣三十萬元是平常的事，但是股市在七十九年上萬點後，就因課徵證交稅事件而崩盤。

她說，以前股市空頭時，很多營業員都以兼差方式度過寒冬，但是今年卻有很多人選擇永遠退出這一行。證券營業員這一行本來就很難互相交心當朋友，但是股市太低迷，「營業員反而像禿鷹一樣」。

匡國秋一個同業在其他證券商服務，本來想辭職，但在聽到其他同事要辭職後，他反而不辭職，等著接收離職者留下的客戶。「以前要走時，公司老闆、同事都會留你，但是現在大家都在打聽誰要走。沒辦法，大家都想活下去！」

以前匡國秋會將桌上電話分成專線、分機及ＶＩＰ直撥，視不同的對象給電話號碼，一次下數十張以上的大戶當然給專線，而一、兩張的散戶就給永遠很難撥通的分機。當股市活絡時，電話同時響起，匡國秋當然是先服務大客戶。但如今股市退潮，七月份台灣股市的每日平均成交值才三、四百億元，號子內人氣渙散，等一個早上，電話連響都不響，現在連買一張股票的散戶都被匡國秋奉為大戶；以前是每天營業額上億元的超級營業員，現在她每天業績還不到一百萬元，還得不時受到上級的冷嘲熱諷，

「唉呦，妳是二十年的老業內，怎麼一百萬元都做不到？」公司業績不好，匡國秋也開始感受到來自公司的壓力，業績不夠要寫報表、延遲下班，這些是以前沒有的事，錢越賺越少，事情卻越來越多。最近公司還開課教導營業員開始賣一些金融商品，例如保險、基金等，營業員也要自己操作日益複雜的電腦系統，令匡國秋有點吃不消。

青春歲月在數字中流逝不願再等下一次的股市春天。收入減少後，她的消費也必須打折扣，以前衣服可以看一套買一套，現在必須加以節制；以前重要的客戶過生日、孩子結婚，匡國秋都會親自登門送禮，甚至做醮大拜拜殺豬公時，她也會依習俗打一塊金牌送客戶。但是股市下跌後，她儘量避免拜訪客戶。

在證券這一行打滾了二十年，匡國秋的青春歲月就在數字中流逝，錢進錢出，由絢爛歸於平淡，她已逐漸看開了，至於是否轉往其他行業發展？她說，都已五十歲的女人，如何重新開始？經歷了太多次起伏，匡國秋對這次的股市寒冬完全沒有信心，這一次她不願再花有限青春歲月等下一次的股市春天，雖然想離開這一個做了二十年的行業，但她對未來沒有太多的把握，她說，生物科技是未來的明星產業，應該是一個值得投入的行業，這一、二年來，她到上海看了幾次。她說，台灣有錢人都到了上海，大陸內地人的消費能力也逐漸起來了，明年她可能前往上海投入抗衰老化妝品的直銷事業。

證券營業員在各行各業中，也得到了許多個第一：

1、 執照考最多張：
不是說每張執照都是必需的，但你要往上爬，最好有這些執照當你的武器，一般來說，只要有證券營業員跟期貨營業員執照就可以接單了。

隨著台灣金融市場的大整合，台灣的銀行變成了金控，為了跟外商對抗及提高品質，要考的執照突然增加了一堆，如：高級營業員、投信投顧、信託、保險、外匯、銀行內控、稽核、集保、分析師…等等，大部份的執照可有可無，但要在業界生存，就得拼命的考。

2、 認識的人最多：
一個成熟的營業員，客人大約在500-800位，低於500位客人，不容易生存太久；高於800位，會顧此失彼，也會慢慢留失。

由於職業風險所在，你必須去認識每位客人，想想，若這個人你完全不認識，他一次下100萬的單，你敢接嗎?所以，認識客人是必要的動作。或許你會說，醫生接觸的人更多。那當然，但醫生並不認識每位客人，若在路上遇到醫生，他不會說：你感冒好了嗎?

3、 工作壽命最短：
證券營業員的工作壽命不長，大概只比總統跟其它業務性職的工作高吧。

由於壓力大及金錢的流通，「適者生存，不適者淘汰」這句話用在證券業真是太貼切了。業績好的營業員會被提拔為主管，業績不好更不用說了，歡迎到VIP坐坐；證券業是很現實的，當主管除了本身的學經歷條件外，交際應酬、公司的業績壓力、遇狀況的應變、本身職權的拿捏…等等，都要有兩把刷子，當然，以上的執照更是越多越好，以免被比下去，所以說主管難當。

由於目前大盤的交易時間長達五個小時{從八點四十五分到下午一點四十五分}，對營業員來說，真是體力的煎熬，盤好的時候，忙得頭昏眼花；盤不好的時候，也沖得頭昏眼花。

我還聽過，有營業員憋尿憋出病來的，總歸以上的分析，證券營業員連續做滿十年的真的是少之又少，我建議做滿十年就發給退休金。

另外，證券法規對營業員來講，簡直就是綁得死死的，一不小心，就會被吊牌，沒有牌就不能接單，不能接單就沒錢，總之，證券營業員的工作很沒有保障。

4、 平均薪水最高：
我指的是市佔率在萬分之0.5以上的營業員，市況好的時候，年薪幾乎可達百萬{逐年降低中}，但市況好是3-5年才一次，不是常常過年的。

百萬年薪來算，平均月薪是8萬多，比一般公司的董事長、總經理還高很多，這樣算的話似乎很吸引人，但若碰到股市走大空頭，上面業績的營業員有時一個月領不到2萬元，收入起浮很大，你永遠都不知道，下個月大約可以領多少薪水。

業績最好的營業員，稱為SUPER，很難定義，但工作時間可以說是早上七點起床，一直工作到晚上十一點上床，交際手腕、EQ、專業、應酬、人際資源、特定大戶、資金、甚至要有一定的姿色，不是每家公司都有的。當然，有能力做到SUPER，就有資格領高薪，五、六年前，一個月領50萬以上的SUPER是存在的。每個月漂亮的薪資單後面卻是寫著-沒有退休金、客人虧錢、業績壓力、健康變差、下個月不知領多少…等等。

5、 跳槽率最高：
可以到證券公司統計一下，不包括二線來算，營業員的第一家存活率大約只有30--40%，這還不包括陣亡而離開這個市場的，第二家存活率約50%，待三家證券公司以上的大有人在。跳槽的原因很簡單，不是做得太好就是做得太爛，很少有人是因為要搬家才跳槽的{難道是跑路?}。

每家號子的經理人都有一個工作，就是尋找優秀的營業員，並把他挖過來，這樣的例子反而是比較少的，大部份都是在原公司待不下去，換公司換手氣，看股票會不會沖贏，或遇到大戶給你下單。

有趣的是，看一下各基金經理人的經歷，我還沒看過哪位基金經理人只待過一家券商的，原來，基金經理人的跳槽率是最高的，而95%以上都是因為把基金操得太爛，所以被換掉的。

6、 離婚率高：
不敢說是最高的，但證券業離婚率偏高卻是不爭的事實，當愛情與麵包無法兼顧時，營業員幾乎都選擇麵包，因為證券營業員特別現實。

常吵架的原因，大都是「今天又沖輸了」，「叫你不要買，你就不聽我的話」…之類的，另外，由於數字看多了，物質生活自然會有點「善待自己」，也就是花得太多了，其實，這也是人之常情，在忙碌了一天後，算算今天賺了好幾千元，甚至當沖賺幾萬元，看到喜歡的東西時是不會太客氣的，只是在另一半的眼裡，這是浪費、奢侈，久而久之就是吵架，也就是離婚的前兆。

奉勸所有的證券營業員，在努力賺錢的同時，要順便為自己的家庭生活鋪路，畢竟，營業員這個工作是短暫的，而另一半才是陪你一輩子的人。