這裡與大家分享某家上市房仲業者
本身企業在教導內部員工在與買方交手時所使用的招數

大致流程可分為
」「」「」「」「調」「」「」「」八個步驟,
也可交叉使用,比較資深的仲介通常能將這些技巧,隱藏在個人話術裡熟知此步驟,可大致了解目前仲介的操作方向,若想獲得自己想要的訊息,可加以反向操作。以下有錯還請指正


」:聊天。為了取得一些可判斷的參數,通常會問買方職業(了解收入狀況)、以前有沒有看過房子(了解大多看的都是哪些類型價位多少的物  件)、自己要買的還是家人要買的(了解對方是不是keyman)、看多久的房子了(判斷你急不急買)......等等,主要目的就是為了得知對方想買多少價位的房子,房子類型以及區域,跟買方本身是否擁有做主的權利,做為後面切入的參數判斷

」:試探。會拋出一些對房子本身有相關的試探性問題,來側面了解買方對房子喜歡程度以及相關想法,常見的有:如果喜歡的話要不出個價我幫您跟屋主談看看(比較厲害的會說:不考慮買的話,這棟房子依您看覺得大概值多少錢?)、這間最近蠻多人來看的待會兒其他同事也要帶他的客戶來看(測試對方會不會緊張有反應),強化物件優點並弱化缺點(讓對方覺得這個物件真的炙手可熱),試探的目的是為了得知買方是不是有喜歡,以及逼出一個價位出來,不喜歡跟沒出價,就會一直重複,直到價位出來

------------------------------------------------------------------------------以上兩招,都是為了讓客戶喜歡房子,喜歡才有得談,但不只喜歡,還得出價,沒有價格,無法繼續進行。
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」出價。口頭說出了一個價位,出多出少不是重點,重點是逼出一個價位

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就算買方不喜歡還是要逼出一個價位,因為可以拿回去跟屋主議價用
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」堅持。如果你出價了,不管出多少,恭喜,馬上就可以看到仲介開始演娘家,仲介就會馬上面露難色、眉頭深鎖、委屈、大聲吼叫...甚麼都來,然後開始說一些佐證,像是屋主增值稅很高已經賠錢賣了、甚至會把問題丟還給你:「房子賣120萬,光增值稅就要80萬,您是屋主的話您會賣嗎?」,目的只有一個,讓你覺得你是不是真的出太低。(注意!裡面還有一招,稱為「卡價」,假設物件開1000萬,買方出價700萬,若買方明顯有些喜歡,就會自己出一個價位卡住買方,例如:上禮拜有一個台北下來的王醫生,他出"900萬"的斡旋屋主連看都不看一眼,為的是讓買方從900萬加起)

調」調價。會使用許多招數,諸如卡價位、苦肉計、第二組假買方....等等等,讓買方再度加價,主要目的是讓買方出價能更接近屋主的底價甚至是超過,好讓仲介有更多的籌碼來去運作(如果買方喜歡但又離底價很遠時)

」接近。拉價位拉到有些接近時,例如1000萬的房子底價880萬,買方出價700萬,就可以考慮收斡旋或要約

」斡旋。要求買方下個斡旋,好讓他們去跟屋主談,通常約是3%~5%左右的現金或支票,各家不等。

」成交。若是屋主同意以買方的價格與條件出售,則買賣契約成立,斡旋金轉為定金(此時若反悔則會有毀約的問題),接著就是簽約等後續動作


(所以每個仲介都是很好的演員,他們自己說出來的話自己可能也不相信,然後用雙邊運作的手法,來使買賣雙方價格可以靠攏,下次再分享與賣方議價的方式)
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