小心!保險4大話術陷阱


本篇文章摘自:Smart智富月刊.第 122 期 / 徹底精通 / 作者:梁夏怡


保守型商品主要賣點,除了保本,還能賺取比銀行定存更高的報酬,但是部分銷售人員為了讓這類商品更具吸引力,以動人的銷售話術、誇大的報酬率來打動客戶,消費者若無法識別真正的報酬率,很可能會產生誤解,買了不符自己需要的保單。







今年以來,大多數投資人都面臨財富瞬間縮水的巨大危機,在整體投資市場信心疲弱的情況之下,消費者尋求保本投資工具的需求急速地增加,讓保守型保險商品連帶熱賣,其中在銀行通路最搶手的莫過於利率變動型商品(以下簡稱為利變商品,包括利變年金、利變壽險及萬能壽險);而在壽險業務員和保險經紀人等傳統業務通路方面,則是以分紅保單最為熱銷。

保守型商品主要賣點,除了保本,還能賺取比銀行定存更高的報酬,像是分紅保單的分紅利率和利變商品的宣告利率,都是決定保單報酬率的重要因素,但是部分銷售人員為了讓這類商品更具吸引力,以動人的銷售話術、誇大的報酬率來打動客戶,消費者若無法識別真正的報酬率,很可能會產生誤解,買了不符自己需要的保單。

《Smart智富》月刊特別為讀者整理出4大不良銷售話術,幫你正確解讀保單的價值。

銷售話術陷阱1 誇大保單投資報酬率
這張分紅保單預定利率2.5%,加上分紅利率4.25%,收益率高達6.75%,這麼棒的商品要到哪找!

破解》把預定利率加上分紅利率視為該張保單的投資報酬率,錯!正確答案是:預定利率必須先扣除保單成本,分紅也不是保證給付,且收益並非全部分配給保戶。

台灣人壽泰佳通訊處區經理陳雅瑜指出,市場上不乏有保險業務員用這種方式誤導消費者,把保單的投資報酬率愈加愈高,甚至還會有「集體彙繳件每年可享2%折扣,10年就賺了20%!」等誇張說法。試想,如果分紅保單這麼好賺,那誰還要承受風險去買積極性的投資工具?

首先,分紅保單的預定利率並不等於投資報酬率,因為保戶所繳的保費,要先扣除行政成本和保險成本之後,才能依預定利率計算投資報酬率。其次,分紅是不保證給付的,況且分紅保單的投資收益當中只有70%分給保戶,因此將預定利率加上分紅利率解釋成該保單的投資報酬率,絕對是錯誤的說法。

銷售話術陷阱2 保證商品絕不賠錢
分紅保單(或利變商品)是保本商品,能保證你永遠不賠錢!

破解》要考慮費用率高低和閉鎖期間長短,如果是短時間內會動用的資金,用來購買這類商品恐怕不能保本。

分紅保單因為有預定利率的最低保證,利變商品的宣告利率下限規定不得為負值,所以這類商品在某種程度上都算是穩健保本的商品。

但富邦人壽商品行銷部經理洪瑞霙提醒保戶,若保戶於前幾年解約,則無法保本,因為保險相關管銷費用通常都在前幾年收取,此時,保單價值準備金扣除解約費用後的金額,通常小於所繳保費。

中國人壽商品發展部資深協理洪祝瑞則表示,要知道利變商品有沒有保本,除了看宣告利率外,還要看附加費用率高低,以及出場時有沒有解約費用,費用是多少。比方說,客戶繳了100萬的保費,先扣除3%的附加費用,剩下的97萬再依宣告利率滾息,若宣告利率也是3%,那麼到了第1年末才接近保本。

相較於利變商品的費用透明化,要搞懂分紅保單的各項費用就要看清商品建議書了,當中會列出各年度應繳保費、保障額度、可領的生存金、每個年度末的解約金以及預期可領到的紅利等數字,要知道分紅保單何時可拿回本金,就要看哪一個年度末的解約金高於所繳保費,否則在此之前解約就是虧錢的,尤其是很在意保本的客戶,更要留意這些數字。





小辭典_預定利率&宣告利率 [ 隱藏 ]

預定利率



保險公司在收了保費後拿去投資運用,並預計未來可得的投資報酬率,再將它折抵到保戶的保費上,也可以說是保險公司給予保戶的「最低保證」利息,當預定利率愈高,所需繳交的保費就愈少。


 


宣告利率



是利變商品用來計算該年度保單價值準備金的利率,主要跟保險公司資產投資報酬率做連結,同時參考市場指標等因素估算之後,每個月會宣告1次。






【沒錢繳保費,還能繼續分紅嗎?】

消費者在買分紅保單時,應該要有「不保證分紅」的基本觀念,並且有2種情況是分不到紅的,一是未滿開始分紅年度;一是保險公司無紅可分。

一般「分期繳」的分紅保單,第1年度因有費差損,通常要等到第2保單週年度開始才可參與分紅;躉繳型分紅保單因保單價值準備金高,第1保單週年度就可參與分紅。當保戶面臨繳不出保費的情況時,如果只是暫時性的,可以先用「保費自動墊繳」或「保單貸款」,等於是付一些利息讓保障繼續有效,也就能繼續分紅。如果沒錢繳費的期間可能比較長,可以選擇「減額繳清」,也就是將保額縮減,但未來就不需要再繳錢,而且還是可以依所剩的保單價值準備金分紅。最後一個選項是「展期定期保險」,也就是維持原有的保額,但契約有效期間從終身變為定期保險,而保戶在決定展期之後就不能分紅了。


銷售話術陷阱3 分紅保單一定能抗通膨
我們公司的分紅利率高達5%,打敗通貨膨脹率,買分紅保單抗通膨就對了!

破解》透過分紅保單增加保額,才能真正抗通膨,而非只看分紅利率大於通貨膨脹率。

分紅保單透過分紅機制,可以加強抗通膨的效果,但是消費者必須清楚了解分紅是不確定的,所以真正能抗通膨的是保額遞增的功能,而不只是單純的分紅多寡而已。

洪瑞霙以每年保額3%複利增值為例子,投保保額為100萬元的分紅保單,30年後當年度保額可達約276萬元,隨著保險金額的持續累積,可以有效避免保戶未來因通貨膨脹,而導致保險金額受到侵蝕的風險。

分紅保單的商品設計可分為平準型(保額固定)和增額型(保額可複利遞增)終身壽險。洪祝瑞指出,增額型保單可抗通膨,只是保費也較貴,不過因為每年可能發放紅利,所以即使買的是平準型分紅保單,也可以利用每年拿到的紅利購買增額繳清,這樣同樣是把保額墊高,達到增額抗通膨的作用。

銷售話術陷阱4 隱藏須扣除的附加費用
這張利變年金的宣告利率3.6%,等於保證每年有3.6%的報酬率,當然比放定存來得有利!

破解》宣告利率≠實際報酬率!所繳保費要先扣除附加費用後,才依宣告利率計算利息;如果在一定期間內解約也是會產生費用。

宣告利率比定存利率高,不表示報酬率就一定比定存高;選宣告利率最高的商品,也不一定能賺最多利息,這還要看附加費用收取的多寡,因為保費是扣除費用後再以宣告利率計算利息。

洪瑞霙說明,以40歲男性投保利變年金、躉繳100萬元為例,假設年宣告利率維持3.34%不變,保費投入時先扣除附加費用1%,則10年後可領回137.5萬元,換算年化報酬率3.24%。但若於前3年解約則需再扣除解約費用。


洪祝瑞提醒,保險商品適合用在中長期的理財規畫,原因是前幾年保單取得的成本相對比較高,提前出場會產生損失。因為股市不好而湧入保守型商品,如果只是準備短期的資金停泊,一旦市場好轉就要回到股市,那麼在1~2年內出場就會產生較高的解約費。



3類型利變商品比較


3類型利變商品比較




【保險公司投資虧損,保戶風險也提高!】

買分紅保單或利變商品等於是投資保險公司,因為分紅利率與宣告利率的高低,均取決於保險公司的投資經營績效。然而今年不少保險公司受全球景氣衰退拖累導致投資虧損,消費者如今一窩蜂買進這類商品,會不會也有賠錢之虞?

富邦人壽商品行銷部經理洪瑞霙說明,分紅及利變商品,與投資型商品最大不同在於投資風險由保險公司負擔,保戶不須承擔公司營運不佳而產生虧損的風險,因為就算發生虧損,保戶頂多是沒有保單紅利可領(分紅保單)或宣告利率不佳(利變商品),並不影響公司提供基本保障的權利。

不過,洪祝瑞認為,消費者若有意購買這類商品,確實要留意保險公司的資金運用狀況,例如有的公司投資在不動產或股票的資金部位過高,其資金運用收益率和市場連動性就很大,對利變商品和分紅保單這種保守型商品來說,當市場狀況不好、保險公司投資有虧損的時候,保戶所承擔的風險(領不到紅利或宣告利率不佳)也會相對提高。



利變商品宣告利率水準一覽


利變商品宣告利率水準一覽



 



5張分紅保單紅利發放狀況


5張分紅保單紅利發放狀況



 


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