有通路就掌握所有行銷資源？－Benjamin部落格天地 (勳爸的GO天空部落格)

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有通路就掌握所有行銷資源？

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記得有人曾經問筆者，擁有通路是不是就掌握所有行銷資源？我認為這個問法對一半錯一半。

錯的一半在「行銷不是只有通路」，在這個前提下，有通路只有行銷 4P 中的 1P，表示發問的人認為「行銷就是通路」，就定義上來看是錯的。對的一半在「沒有通路就等於沒有行銷」，這個道理類似沒有產品就沒有東西行銷，所以就實務上來看是對的。

台灣現在最大的實體通路應該是 7-11，虛擬通路則是 Yahoo 拍賣與 PCHome 購物，電視方面由東森購物居龍頭地位，這些通路掌握大部分消費者購買產品的管道，因此享有很多優勢：例如採購的議價能力，財務的付款票期（東森購物一般都是開六個月期票）。在消費者導向的時代，誰能把產品交到客戶手上，才是最有價值的工作，行銷的最後一哩路就是「實際的銷售行為」，在這樣的前提之下「有通路就掌握所有行銷資源」這句話是有其實務意義的。

但是各位是否注意到 7-11 也會與 Yahoo!奇摩進行聯合行銷活動，Yahoo!奇摩與 PCHome 等網路媒體也不斷地在電視台做廣告，東森電視購物也必須在報紙做宣傳。如果通路商在銷售方面有這麼強勢的能力，那促銷的意義在哪裡呢？其實這些行為透露出再強勢的通路也有其憂慮的問題～「沒產品」。

如果一家量販店裡面空無一物，就算這家店設置在人潮最多最醒目的地方，大概也只能上演空城計，前文中提到「行銷不是只有通路」，通路只是 4P 中的 1P，在新的供應商開始感受到通路的重要並尋求透過自有網站或其他「非第一名通路」進行產品銷售，這些第一名通路就必須透過促銷(Promotion)手段來獲得產品 (Product)，換句話說沒有產品（或者是沒有好產品）的通路，是不會成功的。（備註：「非第一名通路」例如全家便利商店、Momo 購物台、其他小型購物網站）

時間拉回 2001 年底，臺北市東區預計上演一場百貨公司大戰，SOGO 與微風廣場兩家百貨公司在不到 500 公尺的地方開始競爭，但是沒幾天就分出勝負。SOGO 趁換約時與廠商簽訂「綁櫃條款」，限制在 SOGO 百貨內設櫃的廠商，不可在半徑一點五公里內設立相同專櫃，使得許多百貨公司獲利最高的化妝品與內衣等時尚品牌，無法進駐微風廣場，影響微風廣場的獲利與發展。在沒有好產品的情況之下，微風廣場當時變成逛完 SOGO 後順便去看看的購物中心，所以下次當有人說「有通路就掌握所有行銷資源」的時候，請先反問是否已經準備了好產品。

行銷智慧：優勢通路還必須配合好產品才算掌握所有行銷資源