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「1,000種產品各賣1個」或「1種產品賣1,000個」
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「1,000乘上1等於1,000」,「1乘上1,000也等於1,000」,但是這兩個數學方程式對產品行銷來說卻代表不同的邏輯。2006年有本暢銷書叫做《長尾理論》,如果翻譯成白話文就是在討論企業應該選擇「1,000種產品各賣1個」或「1種產品賣1,000個」。

如果將P設定為「產品種類」,Q設定為「產品銷售量」,不同企業在增加P或增加Q的難度可能大不相同。但是可以確定的是對單一產品來說,銷售1個與1,000個的門檻一定差很多,如果是要求單一商品賣出10,000個或更多的數量的難度肯定更高。

P(產品種類) x Q(產品銷售量) = 營業額

希望透過7-11等便利商店銷售產品的廠商,整天思考的應該都是如何把單一產品在整個市場的銷售量放大,但是7-11每天只要思考如何讓每個產品都能有「一次」成交紀錄就可以。同樣的事情也發生在網路購物業者。

台灣的網路家庭公司PCHome今天備註一的數據顯示,曾經有6,693,247人次在該網站購買產品,您有幻想過貴公司的產品能有這麼多消費者嗎?我想除非您剛好在Yahoo上班,否則這個數字大概對您來說根本就是天方夜譚。
備註一:數據取自於2006/9/24,PCHome 網址 http://shopping.pchome.com.tw/

過去80/20的管理學法則告訴企業經營人員「80%的業績來自20%的產品」,企業多半遵循這樣的理論,因此都把行銷資源配置在少數暢銷商品,也就是有80%的多數商品被認為不具銷售力因此被忽視。但是網際網路的出現加上資料庫的處理能力讓這個理論被嚴重摧毀,現今企業內有99%的產品都有機會銷售,那1%銷售量好的產品所帶來的營業額,可能不及這99%產品的總營業額。當所謂「大眾產品」不再萬夫莫敵,個別或精緻化的「小眾產品」日益重要,您是不是也應該想想下列問題:
1. 公司目前產品銷售的種類與銷售量之間的關係如何
2. 競爭對手與潛在競爭者用怎樣的產品策略與銷售方式
3. 產品的銷售週轉率是否快速,銷售量是否成長中
4. 資源應該如何配置於「產品銷售能力」與「產品研發能力」

行銷智慧:80/20 法則已經由口號走向歷史中

備註:數據取自於2006/9/24,PCHome 網址 http://shopping.pchome.com.tw/


作者簡介:腦後有反骨的CK江亙松

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