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喜歡打球的人一定會購買 NBA 電動遊戲?
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昨天與一位朋友談到他們即將與某知名化妝品牌舉辦聯合活動,他們將邀請女性信用卡友參與活動並可以獲得精美禮品,希望透過這樣的方式達到產品宣傳與銷售的目的。這種方式應該是目前常見的行銷活動舉辦方式,就像 NBA 電動遊戲的宣傳會跟籃球比賽合作舉辦活動,所持的邏輯如下:

  1. 喜歡「打籃球或者看籃球的人」對籃球比賽有較高的興趣
  2. 喜歡「打NBA電動遊戲的人」都是屬於喜歡「打籃球或看籃球的人」
  3. 所以喜歡「打籃球或看籃球的人」都是喜歡「打NBA電動遊戲的人」

這看起來有點像是「如果 A=B 且 B=C 就可以推論 A=C」的「三段論證」邏輯理論,但是這種行銷的例子其實並不符合三段論證的條件,因為真正的三段論證應該是這樣的:

  1. 喜歡「打籃球或者看籃球的人」對「籃球比賽有較高的興趣」
  2. 對「籃球比賽有較高的興趣」都是屬於喜歡「打NBA電動遊戲的人」
  3. 所以喜歡「打籃球或看籃球的人」都是喜歡「打NBA電動遊戲的人」

很多行銷案件都把「集合問題」弄成「三段論證」,其實在第一個錯誤的推論方式中,假設「打籃球或者看籃球的人」只佔「對籃球比賽有較高的興趣」的 X%,「打NBA電動遊戲的人」只佔「打籃球或看籃球的人」的 Y%,所以對「籃球比賽有較高的興趣」的人,也就是會來參加活動的人,真正屬於喜歡「打NBA電動遊戲的人」只佔有 XY %,舉例若 X=80, Y=70, 那表示來參加活動的人只有 56% 對NBA電動遊戲有興趣,若考慮實際會購買的比例(假設10%),那只有不到 6% 的人會因為這場活動購買該產品。

去年我們曾經銷售一個產品,是協助家長限制子女瀏覽色情網站或網路聊天的軟體。當時在評估這個產品的時候,就是犯了上面的錯誤,認為家長都希望子女能不受網路不當資訊侵襲,而我們的產品可以協助家長阻止子女接觸不當資訊,因此這個產品可以大賣。結果未曾身為人父的我沒考慮到親子間除了科技以外的教育因素,也因為自己太懂電腦所以忽略了大部分家長的電腦能力根本拼不過小朋友,最後這個產品宣布失敗。

一般來說產品的功能是針對特定消費者或市場設計的,但是這個特定族群會有多少的購買意願?喜歡上場打球的人一定喜歡打NBA球類遊戲?也許真的喜歡打電動的是那些不會上場打球的,誰知道?

行銷智慧:行銷工作不能只用經驗法則應該重視數據的科學性,有時候擬向思考可以在沒想到的地方找到更大的市場


作者簡介:腦後有反骨的CK江亙松

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