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客戶因為「他的需求」還是「你的供給」買產品?
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客戶因為「他的需求」還是「你的供給」買產品?這個問題看起來很簡單,大部份學行銷或者做生意的人都知道答案是「應著客戶的需求才是銷售的最佳捷徑」,但是幾乎都沒把這件事情放在心上,因為一般企業對於業務人員的職業訓練方法都是遵循「瞭解產品、找到對象、銷售產品」這三個步驟,所以往往客戶被銷售的是「你有的」而不見得是「他要的」。

為什麼這種愚蠢的事情一再發生並且導致客戶的流失?原因很簡單,因為企業都習慣於面對「生產導向」的社會,在過去物資缺乏的環境下,只要有產品被「設計研發」並「生產製造」,幾乎不大需要經過「行銷業務」階段就已經有產品需求者,但是處於現在這個生產過剩的時代,消費者「合理的需求」有90%以上已經被滿足,而且消費資訊的氾濫造成新產品生命週期大幅縮短,「連消費者都不知道自己還需求些什麼」,因此在沒辦法了解「客戶需求」的情形下,生產者只好繼續由「產品供給」這個角度進行產品行銷。

面對這樣的消費行為變化,除了提升產品競爭優勢以外,「需求」這個名詞應該被重新定義。

經濟學對「需求」的定義是「消費者因為缺少某種產品或服務的狀態」,但是實務上經常存在兩個問題:


  1. 需求不見得一定會轉換為購買行為,因為有「邊際效用遞減」與「機會成本增加」的自然法則,也因此產生「價格彈性曲線」。

  2. 在經濟學理論中,從來沒有人談到「需求是如何誕生的」,最多只在馬思洛的需求層級理論提到需求的來源,但是消費者為什麼有需求?如果沒有商品是不是就沒有需求?這些問題大概就是經濟學之「雞生蛋或蛋生雞」謎題。


大概有些人參悟或者猜到了「消費者的需求是什麼」,所以能掌握市場先機,「可以滿足消費者需求的人可以賺到錢」,但是「能在適當的時機創造並滿足消費者需求才可以賺大錢」。

誰不希望「你的供給」就剛好是「他的需求」?其實在產品行銷五字訣「無有優廉跑」也開宗明義的表示「無中生有」是行銷的開始,那麼如何把「你有的」變成「他要的」?就可以把因果倒轉過來,並且走向獲利的康莊大道。很多人可能期待我接著描寫如何做到上述境界?如果你真的這麼想,那你已經看到一位作者把他的想法變成是讀者也想要的想法了。

行銷智慧:能在適當的時機創造並滿足消費者的原始需求才可以賺大錢


作者簡介:腦後有反骨的CK江亙松

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