引用自:[行銷不落格http://blog.nownews.com/cks1007/textview.php?file=132010

自創業以來CK常常被問到「你這麼會賣東西,能不能當我的代理幫我賣東西」,同樣問題被問久了自然對「選產品」這件事情有一套檢查標準形成。首先「不特別或沒有差異化的產品我不賣」,因為太容易有仿冒品或競爭對手進入,接著「Yahoo!奇摩的拍賣或購物有賣的產品我也不賣」,因為這種管道有的產品,已經進入「人廉我跑」的階段,而且價格如此透明公開一定讓這個產品沒有高利潤可圖。最後我會考慮「這個產品是不是我來做會比較有專業優勢」,如果別人做比我做還好,那就不是我應該賣的產品了。

幾年前曾經有位上班族朋友向我推薦「生化水族箱」這種產品,所謂生化水族箱指的是那種長時間不需換水的科技水族箱,對於喜歡養魚的人來說是相當方便的產品。那位朋友自己想賣這個產品的原因是他認為這是一個很好的產品,符合「特別與差異化」的條件,並且還有相當程度的科技成分,而且加上他在國際貿易與網路行銷的經驗,他自認為會有很好的銷售業績。但是我極力勸阻他不要辭掉工作去賣這個產品,因為我認為傳統的水族店老闆如果有兒子,又剛好對國際貿易或管理稍微有點涉獵,那我這位朋友是沒有競爭優勢的,因為他的專業優勢絕對不及這個從小就生長在水族店的第二代。後來這位朋友又向我提起將台灣的茶葉銷售到歐洲的想法,我把天仁茗茶與天福集團在兩岸三地的規模告訴他之後,勸他真的要先思考自己的優勢在那邊再決定要如何創業才好。

另外一個案例發生在一位客戶的身上,2006年的時候他找我詢問如何透過網路銷售「竹碳」產品,包含襪子、內衣褲、毛巾等居家用品。當時心裡想到我常說的選產品不正應該思考「Do you sell the right product? Do you sell the product right?」這兩個步驟?但是這位仁兄很明顯的沒有先思考為什麼要賣竹碳產品,就開始想如何把竹碳產品賣的好,除了勇氣可嘉以外真的是感嘆現在生意人的衝動。這位先生會接觸竹碳產品的原因是他的朋友拿了一些「竹碳紗」寄放在他工廠的倉庫,然後建議他可以拿一些去生產成品並進行銷售。「竹碳」的確符合「特別與差異化」的條件,但是該公司並沒有面對消費者銷售民生用品的經驗,在我的訪談中發現他對於應該利用「直銷、經銷、零售」等方式仍沒有一個定論,更誇張的是連產品定價都沒有經過任何市場調查過程,完全由老闆自己想個數字就決定了。當時我問了一個很簡單的問題:「你認為你賣對產品了嗎?」結果隔天那位客戶寫信告訴我,其實他從開始投入竹碳產品之後,一直覺得很空虛,但是從來沒有人問他這麼基本的問題。後來那些產品都當成庫存品清倉拍賣,我那位客戶回頭原本經營的產品。

產品的來源很多,有些是上一代傳下來的,有些原本是使用者轉變為代理商,有些是因為朋友介紹誤打誤撞所致。無論產品的來源是哪一種,但是都必須要能生財才是有意義的。你賣對產品了嗎?如果還不能賺錢或者還不能賺大錢,那應該就是賣錯了。

行銷智慧:在思考怎麼把產品賣好之前先想想是不是賣對了產品


 

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