引用自:http://www.net4p.com/article.php?ID=130&PageNow=5 「本文轉載自 網路通科技產品行銷管理顧問」






行銷所稱的市場(Market)指的是願意並實際購買產品的消費者集合,所以「潛在市場」就是尚未實際購買但是有可能會購買產品的消費者集合。

就行銷五字訣「無有優廉跑」角度來看,企業應該常常自問「我的產品還有市場嗎?」並且對照「網路通促銷行為矩陣」瞭解還有哪些消費者並未被促銷成功或還沒有符合他的產品需求。對企業來說尋求「市場機會」就是在找錢,哪邊有機會就不應該輕易放棄,《孫子兵法》曰「計利以聽,乃為之勢,以佐其外;勢者,因利而致權也」,就是指應該分析市場情況,衡量利弊得失,然後正確地部屬行銷資源以創造有利的優勢;市場趨勢決定利益所在,應該權宜變通不拘於常法。

消費者是否需要或願意購買產品,並不完全代表他是否真的會購買產品。就這個角度來說,市場永遠是存在的,甚至可以創造市場或購買市場,但是市場夠不夠大?值不值得投資行銷資源在這個市場?就值得仔細思考了。日本軟體銀行的總裁孫正義曾說他的投資與選股策略有兩個觀點,第一個是「該公司的產品必須有越來越多的客戶」,如果是倍增的客戶那是更好的。第二個特點是「該公司的產品必須是客戶會重複消費」。由這兩個觀點可以知道雖然產品永遠有市場,但是以企業經營的最佳獲利為目標的話,產品有市場並不見得一定值得投入,我想這大概也是近幾年軟體產業的行銷瓶頸所在。

如果企業真的要追求更多的市場,那就是要尋找市場機會。一般來說,市場機會可以分為下列四種



  1. 市場滲透:若消費者願意繼續購買現有產品,那企業應該致力於提高消費的頻率與每次消費的購買量,例如利用降價、宣傳等促銷方法,都能使增加產品在市場上的普及率及使用率。
  2. 市場開發:根據「網路通促銷行為矩陣」的看法需求是可以被創造的,針對某些原本不屬於「既有市場」或「潛在市場」的消費者,企業可以透過包裝改變、產品重新定義、功能調整等方式,使其他市場的消費者對產品發生興趣,然後將產品賣進去。
  3. 產品開發:若消費者的品味與偏好已經改變,但是尚未由既有市場上消失,企業可以透過重新包裝、功能改良等方式繼續銷售產品。
  4. 多角化:若企業已經無法利用現有產品獲得利潤,那可以考慮在既有的市場上進行另外一場產品競爭,適當的利用過去的消費記錄與企業品牌形象,可以讓這個市場的消費者願意繼續與您交易。


俗話說「男怕選錯行,女怕嫁錯郎」,產品也怕選錯市場,在問「我的產品還有市場嗎」之前,應該先問「這個市場值不值得我投入」。就像在「何不讓客戶決定要什麼產品」一文的觀點,如果企業可以更瞭解消費者要什麼,那何必怕產品沒有市場呢?

行銷智慧:市場是永遠存在並可以創造的,但是要考慮值不值得去爭取


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